Hace poco vi una van con un logo de una empresa que decía: “Vendemos Soluciones”.
¿Qué vendía? No tengo idea.
Seguramente creyeron que decir que venden soluciones resultaría atractivo para sus clientes potenciales. No lo es.
Aunque vendas soluciones, es mejor nunca decírselo a tu prospecto. Sonarás muy genérico y abstracto.
Mejor dile cuál es tu propuesta de valor:
- Agilizar la operación de la cocina a la vez que se reduces la necesidad de inventarios.
- Habilitar rápidamente servicios digitales para clientes finales.
- Proveer la infraestructura necesaria para expandir las capacidades de producción.
Entonces ¿qué significa vender soluciones?
La venta de soluciones es una forma muy concreta de ir al mercado.
Hay tres implicaciones importantes de vender soluciones:
1. Tu proceso de ventas está diseñado para validar y descubrir la problemática específica de cada prospecto
¿Quieres hacerle un demo a tus prospectos? ¿Te gustaría presentar tu portfalio? Ni lo pienses.
Primero tienes que saber si tu prospecto tiene el tipo de problemática que resuelves.
Una vez que lo validas hay que dimensionar el tamaño y la urgencia de resolverlo.
Si es significativo, entonces puedes avanzar. Si no, lo mejor es no continuar.
Esto se hace a partir de un proceso de descubrimiento que puede incluir cuestionarios, scorecards y talleres.
2. Tu solución articula una serie de productos y servicios
No puedes tomar un producto y llamarlo solución.
Utilicemos el ejemplo de Xerox, uno de los proveedores originales y clásicos de soluciones.
Vender una copiadora es un producto.
Una solución es asegurar la impresión de documentos vía arrendar copiadoras, instalarlas, darles soporte y cambiar los cartuchos de forma recurrente.
3. La propuesta se construye para los alcances y oportunidades de cada cliente
Es impresionante la cantidad de empresas que en vez de enviar propuestas envían listas de precios o cotizaciones que parecen facturas.
En el primer caso, le delegan al prospecto definir su alcance y calcular el precio. Esto hace que el proceso de compra se vuelva muy complejo y se retrase.
En el segundo caso, al prospecto le queda poco claro qué está comprando y por qué es importante.
Cuando vendes soluciones el precio que tu prospecto va a pagar, el alcance y su importancia tiene que ser muy claro. El resultado son paquetes específicos para cada prospecto.
¿Cuándo conviene vender soluciones?
La ventaja de vender soluciones es que los tickets suelen ser más altos, el valor de cada cliente aumenta y es posible acceder a decisiones de mayor nivel.
La desventaja es que genera complejidad en el área comercial y de producto, quienes tienen que articular este tipo de propuestas.
Si vendes a corporativos, tus tickets son altos, y tienes un portafolio complementario de productos y servicios vale la pena desarrollar esta capacidad.
En este caso es la mejor forma de llevar tu propuesta de valor al mercado.
¿Te gustaría vender soluciones en la práctica?
Actualmente estoy implementando esta metodología con un cliente que estaba enfocado en vender su producto sin mucho éxito. Con este nuevo enfoque las oportunidades han empezado a fluir de forma importante.
Implementar este tipo de estrategias es una forma con la que puedo contribuir a que aumentes de forma significativa el desempeño comercial de tu empresa.
Si estás interesado, envíame un correo.
