Ayer hablaba con un suscriptor a Vendedor Proactivo que me comentó que había dejado de seguir a un montón de gurús de ventas, particularmente en Instagram y Linkedin.
La razón:
Se cansó de escuchar los mismos 5 tips repetidos hasta el cansancio.
Esos tips son “novedosos” y en la superficie suenan interesantes. Por ejemplo: manda videos en vez de mensajes, utiliza ChatGPT para personalizar tus mensajes, publica contenido de valor en redes sociales para fortalecer tu marca personal, etc, etc…
Ninguno de esos tips le funcionaron de forma notable.
El problema de esos tips novedosos es que en esencia son trucos para llamar la atención.
Y un truco para llamar la atención no funciona si no tienes dominados los fundamentos de las ventas.
Cuando escribo mis tips avanzados de Vendedor Proactivo, hago un esfuerzo por que siempre estén anclados en los fundamentos de las ventas:
- Busca a prospectos en un segmento atractivo de mercado.
- Descubre sus problemáticas e imperativos al cambio.
- Presenta una visión deseable de futuro donde tu producto sea el mecanismo.
- Negocia una opción viable y cierra la venta.
- Cultiva relaciones sólidas para que lo anterior se vuelva más fácil.
Un tip avanzado siempre tiene que estar anclado en estos fundamentos y construir técnicas, criterios, formas y ejemplos de cómo se aplican estos fundamentos en distintos contextos de una forma profunda.
Esto es imprescindible para los vendedores por que hoy en día hay que calibrar esos fundamentos y adaptar el proceso comercial a cada prospecto, segmento y momento del mercado.
Pongamos como ejemplo el último punto: cultiva relaciones sólidas.
Muchos se imaginan que la forma de cultivar relaciones es: ¡Irse a comer con ellos! ¡Hablar sobre la familia! ¡Hacer un comentario de algo que viste en sus redes!
En la superficie, esta parecería ser la receta para cultivar las relaciones, pero en la práctica son UN REFLEJO. Es decir, son consecuencia de una relación sólida.
Por eso cuando un vendedor trata de aplicar esto con compradores se topa con que estos…
- No aceptan sus invitaciones por que no los conocen (y muchas veces lo ven como una pérdida de tiempo)
- No comparten detalles personales en sus llamadas con vendedores
- Les aburre la plática inconsecuente
- Sospechan de los halagos que casi siempre son falsos
Y para un director esto puede ser paradójico.
“Hey yo tengo amigos que son altos directivos y los invito a comer y me aceptan la comida. Es literal lo que hago todo el día.”
Pero el vendedor parte de una situación diferente donde las barreras parecen infranqueables y esos tips sencillamente no le funcionan.
Y no es por él, o sus habilidades intrínsecas. Es porque el vendedor tiene que desarrollar relaciones desde cero en un entorno pospandémico donde todos somos más difíciles de contactar y estamos vacunados contra los mensajes en frío.
Por si fuera poco, parte de un estatus distinto al de un alto directivo.
Y esto no es sólo una experiencia que viven los vendedores sino dueños, emprendedores y directivos de empresas pequeñas y medianas que no son muy conocidas.
¿Esto quiere decir que ya no hay forma de cultivar relaciones sólidas de confianza que nos lleven a generar oportunidades y cerrar ventas?
De ninguna manera.
Por el contrario, el entorno actual premia de forma asimétrica a quien es capaz de cultivar relaciones sólidas desde cero.
La dificultad actual es lo que lo hace mucho más rentable. Porque ciertamente las personas (incluyendo los compradores) somos seres sociales y nos gusta hacer negocios con gente que nos cae bien.
Bastan pocas relaciones sólidas para que llegues a una cuota de ventas.
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