¿Cómo cambiará la forma de vender productos o servicios a empresas en 2023?
¿Será como dice CHAT GPT, que la clave estará en crear una experiencia excepcional para tus clientes siendo amable y servicial?
La realidad es que Chat GPT está entrenado con datos previos a 2021, entonces no podemos esperar que se mantenga al tanto en tendencias y mucho menos se imagine el futuro.
En ese contexto, van mis 3 predicciones para 2023:
1. Organizar el área comercial como línea de producción está obsoleto
Separar los roles comerciales de Sales Development Representative, Account Executive y Customer Success nació de un esfuerzo por aumentar la productividad a partir de especializar los roles.
Pero vender no es como ser un especialista en una fábrica. En una fábrica puedes pasar el producto a la siguiente estación, pero en las ventas heredar relaciones no es tan fácil.
Gran parte del esfuerzo comercial es crear confianza y lograr suficiente conocimiento del cliente como para saber cómo avanzar y concretar un deal. Esto se vuelve mucho más difícil si el proceso comercial está fragmentado en distintos roles.
En cambio, las organizaciones más efectivas tendrán ejecutivos comerciales senior con un equipo multidisciplinario dedicado a su entera disposición. Estas ventas se harán en grupo y aumentará la influencia que un ejecutivo comercial extraordinario podrá tener.
La competencia interna por resultados será entre las distintas células.
A cambio, el precio que tendrá que pagar el ejecutivo es que tendrá que volverse Gerente y asumir roles administrativos. Eso sí, con apoyo.
2. La tecnología romperá el techo de lo que un ejecutivo podrá lograr por si solo
Siempre han existido los llaneros solitarios, los lone wolfs, los mavericks y los mercenarios en las ventas. Ejecutivos comerciales intransigentes, individualistas y altamente exitosos.
Las empresas tienen relaciones muy complicadas este perfil pero son tan rentables que se toleran.
Este tipo de ejecutivos comerciales tendrán ahora la posibilidad de aumentar 5 veces su productividad y resultados sin aumentar su esfuerzo echando mano de la tecnología. Por ejemplo:
- CRMs individuales hechos a su modo
- Plataformas de inteligencia comercial como Sales Navigator
- Email Marketing para atender clientes a escala
- Automatización de procesos comerciales y de marketing
- Inteligencia artificial para generación de contenido
El precio que tendrán que pagar es que al menos en México, es muy poco probable que las empresas adquieran y desplieguen esta tecnología para toda su fuerza comercial. Es difícil que un ejecutivo comercial promedio las adopte de forma efectiva. Por lo tanto serán herramientas utilizadas por la élite comercial.
La diferencia en desempeño será abismal.
3. Los ejecutivos comerciales asertivos marcarán el ritmo, no el comprador
“A todos nos gusta comprar pero no nos gusta que nos vendan” es la principal receta para la mediocridad en resultados comerciales.
Eso funciona en una boutique y compras intrascendentes de impulso. Pero en el contexto empresarial, esa premisa generó una serie de ejecutivos comerciales deferentes que están a merced de los compradores.
Su día a día se divide entre tomar pedidos de sus clientes actuales, apagar fuegos, enviar correos en frío con su portafolio y rogar por citas comerciales.
Pocos compradores tienen la visión, tiempo, disposición, imaginación y disciplina para transformar sus operaciones a partir de mejorar su proveeduría y lanzar proyectos innovadores. Están demasiado metidos en su propia operación.
Es por eso que se requieren ejecutivos comerciales hábiles y asertivos que puedan imaginar esos futuros posibles, diseñar siguientes pasos coherentes, desarticular los obstáculos, entender incentivos personales, valorar la importancia del cambio y avanzar las oportunidades hasta su cierre.
El comprador no tiene ni la disposición de comprar y aunque la tenga, muy probablemente no sepa cómo. Estará en los ejecutivos comerciales exitosos de 2023 averiguar cómo trabajar con esa realidad.
Espero que tu 2023 sea un año de resultados extraordinarios para ti y tu empresa.
