Hace poco leí sobre un Freelancer, programador web que cobra una iguala de $500 USD al mes para poder ser su cliente.
Esa iguala te da derecho a enviarle requerimientos y proyectos que se cotizan aparte. Es decir, esos $500USD al mes no se bonifican con sus servicios, sino que es una especie de membresía que te da derecho a contratarlo, similar a la membresía de Costco, pero en servicios profesionales.
Estoy seguro que esa iguala le da estabilidad económica en una profesión que puede ser muy volátil. Así mismo, le permite calificar a los clientes para asegurar que sean serios, profesionales y tengan capacidad de pago. Finalmente, esa iguale le permite (y lo motiva) a dar un servicio excepcional.
Por tanto, es una relación ganar-ganar entre cliente y proveedor. Esto ya lo están haciendo los freelancers más inteligentes y cada vez más veremos dinámicas similares en las empresas de todo tipo e industrias.
De ahí mi siguiente predicción para 2025:
Cada vez más será un privilegio ser cliente de las mejores empresas, las cuales se volverán más selectivas.
Tener clientes con malas prácticas de negocio es altamente costoso en términos de flujo cuando hay temas de cobranza, o por los recursos que se tienen que dedicar para atenderlos y el estrés y conflicto que generan.
Por otro lado, a veces tener buenos clientes pero pequeños hace que el costo de atenderlos sea mayor que los ingresos que aportan y que el modelo de atención a clientes no pueda optimizarse. Esto tiene como resultado un desenfoque en la organización, un crecimiento limitado y una rentabilidad estructuralmente más baja al potencial.
Algunas medidas que podrán implementar empresas que se vuelvan más selectivas con sus clientes son:
- Requerir suscripciones o membresías para poder ser sus clientes
- Establecer montos de venta mínimos
- Descontinuar productos que no sean premium
- Eliminar sus canales públicos de contacto (si bien mantendrán su marketing, contactarlos solo será posible por recomendaciones)
- Establecer secuencias de compras o servicios donde progresivamente se va avanzando en la relación
- Entre otras medidas
Los clientes de estas empresas serán recompensados con niveles de servicio considerablemente mejores que el promedio, acceso exclusivo a ciertos productos y servicios, y de forma intangible, aportarán estatus a sus clientes.
Este tipo de estrategias sólo se puede sostener con un posicionamiento premium y se puede convertir en una ventaja competitiva difícil de replicar.
Esto me recuerda una conversación que tuve con una de las personas que fue parte del equipo de lanzamiento de American Express Black en México. Si mal no recuerdo, en sus inicios, las personas pagaban entre $5,000 y $7,500 USD al año sólo por tener la membresía.
Tenían beneficios como experiencias privadas de shopping, first class a precio de business (que muy pocos usaban porque tenían sus aviones privados), beneficios exclusivos en restaurantes, entre otros.
Sin embargo, el principal beneficio era el estatus de poder sacar la tarjeta Black en una comida con amigos.
En todo caso, más allá del estatus, empresas selectivas podrán aportar beneficios significativos y mucho más tangibles que una AMEX BLACK a sus clientes.
En el proceso, gozarán de una alta rentabilidad y enfoque.
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