Cuando una empresa o un vendedor requiere ampliar rápidamente su cartera de clientes, lo más obvio es esforzarse más.
En concreto: aumentar el volumen de llamadas, correos y mensajes a prospectos.
Y sí, el volumen es absolutamente indispensable para ampliar tu base de clientes rápidamente, pero de ninguna manera es suficiente y a veces incluso es contraproducente.
Puedes triplicar las llamadas y eso no hará que vendas el triple.
La paradoja de aumentar el volumen es que crees que estás avanzando pero en realidad estas haciendo peor el trabajo comercial.
Dedicas menos tiempo a los prospectos de alto potencial y bajas de forma sustancial el estándar con el que vendes.
Adicionalmente, estos periodos de “sprints” resultan en un estado mental de agotamiento al adoptar un ritmo que no es sostenible.
Ante esta situación, muchos directivos entran en modalidad ¡GUERRA! (adoptando una postura de wartime CEO) y proceden a hacer el equivalente de darle un machetes a los soldados y pedirles que corran hacia el enemigo.
Auténticas misiones suicidas.
Hay formas más inteligentes y efectivas de lograr el objetivo de ampliar rápidamente la cartera de clientes.
Incluso, hay formas de elevar el volumen de esfuerzo de forma sustancial manteniendo el estándar y la efectividad.
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