Existe la idea de que los vendedores suelen ser más ambiciosos que las persona promedio. En la realidad suelen no serlo.
Muchos vendedores entran a la profesión porque tienen necesidades económicas que tienen que cubrir. Perdieron su empleo, tienen deudas y no les alcanza para pagar la escuela de sus hijos.
Ven en el esquema de comisión variable la posibilidad de ganar un extra.
Pero es más como si fuera una especie de máquina de moneditas en un casino, donde un vendedor está constantemente empujando un botón (o jalando una palanca) con la esperanza de ganar.
¡Jackpot!
Si lideras un equipo de vendedores, tienes que entender e internalizar esta realidad contraintuitiva para evitar que se acumule tu frustración y resentimiento.
Como dueño o directivo te preguntas: ¿por qué no van por más? ¿acaso no quieren hacer su trabajo? ¿no son ambiciosos?
Lo que procede de esta situación es una tensión que deriva en iniciativas de control que no hacen nada por los resultados.
El error está en pensar que un vendedor es ambicioso por naturaleza.
En mi experiencia, la ambición se tiene que ir desarrollando, nutriendo y creciendo poco a poco hasta que se vuelva el motor interno de un vendedor exitoso.
Para cultivar la ambición de un vendedor se tienen que dar las siguientes condiciones:
- Que sepa qué hacer para lograr ventas y resultados (si hago esto, entonces vendo).
- Que encadene una serie de logros para generar confianza en sí mismo (puedo vender de forma constante).
- Que exista una forma de monetizar sus logros a partir de un esquema de comisiones atractivo (mis logros son recompensados).
Ayuda también que tenga referentes de otros vendedores exitosos para tener una imagen tangible y aspiracional de sus posibilidades.
Estas condiciones se convierten en una bola de nieve positiva que alimenta la ambición de un vendedor.
Si las analizas como líder, te darás cuenta que no puedes fomentar esa ambición a partir de castigos, controles, expectativas y demandas.
Por el contrario, tienes que guiarlos con conocimiento, herramientas, soporte, estrategia y buenas oportunidades.
Dirigir un equipo comercial en su fase de construir ambición es más similar a plantar un huerto que a entrenar mascotas.
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