Un proceso comercial altamente estructurado suena atractivo en papel pero tiene un lado oscuro imposible de ignorar.
Recientemente me he reunido con fundadores de startups que tienen procesos comerciales muy bien definidos, estructurados y medidos.
Conocen sus métricas a la perfección. Comienzan con sus Marketing Qualified Leads, luego Sales Qualified Leads y siguen con demos, propuestas y cierres.
Los ejecutivos comerciales aprenden exactamente cómo avanzar consistentemente las oportunidades a lo largo de esas estaciones.
Parecerían ser máquinas comerciales bien aceitadas, pero esconden un secreto: la bajísima conversión de oportunidades a ventas.
La cantidad de oportunidades que tienen que generar es enorme y el costo de adquisición se vuelve una pesadilla. A pesar de un alto volumen de oportunidades, es insuficiente para los objetivos de crecimiento.
Las tres causas más comunes que explican estos resultados son:
- Atienden empresas Enterprise con un proceso enfocado en PYMEs.
- Hacen una venta técnica cuando no es el foco (o el interés) principal del decisor.
- Tienen poca claridad sobre quién podría ser un buen cliente y por lo tanto hablan con quien tenga interés en su producto.
Mi recomendación a estas empresas es:
- Replantear su estrategia de Go To Market.
- Considerar migrar de un estilo de ventas transaccional optimizado para pymes en uno más consultivo y menos automatizado.
- Abandonar las métricas detalladas hasta encontrar un proceso comercial efectivo y replicable.
¿Tu proceso comercial genera resultados?
Si estás en esta situación, contáctame y tengamos una conversación. Sé exactamente cómo apoyarte para afinar tu estrategia, ajustar tu proceso y desarrollar las habilidades en tu equipo comercial que se requieren para conseguir el crecimiento que buscas.
