Ayer vi un tuit con un anuncio de una agencia que muestra la diferencia entre Ventas y Marketing.
Hay dos imágenes de una persona pidiendo un aventón (ride) en la autopista, la diferencia entre ambas imágenes es lo que dice el cartel.
Del lado izquierdo…
| Del lado izquierdo | Del lado derecho |
| “A Jacksonville” – Ventas | “A la cena de navidad con mamá” – Marketing |
¿Con qué versión crees que consiguió aventón (ride) más rápido?
Para tener éxito en las ventas hoy en día tienes que ser más creativo, más estratégico y más proactivo que antes.
Una de las principales aristas es la forma en que comunicas “Qué” vendes. Y no me refiero a cambiar tu producto o servicio, sino tu oferta a los clientes. Y ojo, una oferta no es un descuento.
Una oferta engloba el resultado que un cliente puede esperar al comprar tu producto o servicio y el mecanismo bajo el cual lo puede obtener.
Te muestro algunos ejemplos simples:
Producto: Maquinaria laser CNC
Oferta: Aumenta tu capacidad productiva para atender clientes más grandes con nuestras máquinas CNC semiautomáticas.
Producto: Servicios de Estrategia de Comunicación
Oferta: Conviértete en una organización aspiracional para reclutar personal más rápido a partir de una campaña de comunicación.
Producto: Refacciones de mantenimiento
Oferta: Asegura la operación de tus máquinas XYE con el inventario oportuno de piezas para mantenimiento preventivo.
En fin, construir este tipo de ofertas no se delegar siempre a marketing porque cambiarán de formas sutiles dependiendo el segmento, el perfil del cliente, el prospecto específico y sus necesidades en ese momento.
Es algo que el vendedor tiene que construir en el momento a partir de su entendimiento de los prospectos y de los productos y servicios que puede venderle.
Cuando un área comercial tiene la capacidad de crear estas ofertas relevantes e irresistibles, el interés de los prospectos aumenta, los ciclos se acortan y los resultados comerciales mejoran.
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