Las personas nos tomamos nuestro tiempo en entender nuestras problemáticas, definir prioridades y tener la suficiente iniciativa para actuar.
Así mismo, toma tiempo desarrollar confianza suficiente para contactar a una nueva empresa.
Las personas quieren hacer las cosas a su tiempo y a su ritmo sin que las presionen.
Por lo que si eres ambiguo en tu comunicación y tu única petición es CONTACTA A VENTAS, estarás dificultando el proceso de consideración de un prospecto potencialmente calificado.
Tener que contactar a ventas en un periodo muy temprano de la consideración puede hacerte perder a un prospecto.
Particularmente cuando el prospecto no es comprador profesional y ha tenido malas experiencias con vendedores agresivos (muy común en la industria del Software).
Mi recomendación:
Hay que darle espacio a los prospectos.
En la cuarta edición de La Ruta de Capitán detallo formas de cómo hacer esto sin soltarlos y propiciando que cuando estén listos, los prospectos te busquen para comprar tus productos y servicios.
Al aplicar este tip podrás atraer a prospectos altamente calificados que te digan: “Estuve pensando contratarte por meses. Llegó el momento.”
Aplicar este tip de La Ruta del Capitán te permitirá persuadir, atender, generar confianza y resolver las dudas de tus prospectos sin estar presente hasta que estén los suficientemente motivados para buscarte por su propia iniciativa.
La Ruta Del Capitán es un boletín mensual premium exclusivamente impreso donde encontrarás principios estratégicos, metodologías y recomendaciones a profundidad que te permitirán crecer en ventas de forma significativa.
Suscríbete de forma segura aquí:
También puede que te interese
Casos de negocio sin tener los datos
Ojalá pudiéramos hacer un caso de negocio preciso y personalizado en cada propuesta. Un caso de negocio ayuda a un prospecto a contextualizar el precio a partir de tener claro el retorno. Algunos ejemplos: Exactamente cuánto se va a ahorrar en costos si compra tus piezas/insumos/refacciones Cuántos nuevos clientes va a tener a qué ROAS,…
Talento que Cierra (Ep. 12): Esperando el momento perfecto
Talento que Cierra es el podcast que hago junto con Osval Orduña, Managing Partner de Orduña Talent, firma de consultoría en gestión del talento, desarrollo organizacional y reclutamiento ejecutivo en LATAM. Cada episodio cruza dos conversaciones que en las empresas B2B suelen ocurrir en cuartos separados: la estrategia comercial y la estrategia de talento. De…
Seguir Leyendo Talento que Cierra (Ep. 12): Esperando el momento perfecto
Aversión al escritorio
Los vendedores tienen una aversión natural al trabajo administrativo y de escritorio. Cada minuto que utilizan en esa actividad es un minuto que no están hablando con clientes o en campo. De ahí que muchas implementaciones de CRM y de tecnología no funcionan. Los vendedores lo ven más como una carga de trabajo que un…
