Mucho se habla y se escribe sobre la forma en que un ejecutivo comercial puede calificar un cliente potencial:
- ¿Tiene presupuesto?
- ¿Es un tomador de decisión?
- ¿Existe una necesidad?
- ¿Hay un tiempo establecido para tomar una decisión?
Estas preguntas permiten a un ejecutivo comercial evaluar si la oportunidad tiene pies.
Sin embargo, esto no es fácilmente traducible a generar un pipeline consistente.
Un pipeline de ventas es una herramienta conceptual para visualizar las oportunidades a partir de su estado en el proceso de ventas.
Un pipeline consistente significa que todo el tiempo están surgiendo nuevas oportunidades que sistemáticamente se convierten en cierres de ventas.
Obtener un flujo constante de nuevas oportunidades es clave para tener un pipeline saludable y consistente.
Existen múltiples canales para generar oportunidades:
- Referencias/redes de contacto
- Correos/llamadas en frío
- Canvaseo (visitas)
- Inbound (principalmente estrategia de contenidos)
- Redes sociales (Social Selling)
- Anuncios y publicidad
- Ferias/Expos/Webinars
- Plataformas de oportunidades B2B
Típicamente, la efectividad de los distintos canales varía a partir del tipo de negocio y el comprador al que estás dirigido.
Un camino para no perderte en el mar táctico es entender los fundamentales a nivel estratégico. De esta manera podrás utilizar exitosamente distintos canales para generar oportunidades.
Todo parte de una pregunta:
¿Cómo califica un directivo a un ejecutivo comercial?
Más específicamente:
Asumiendo que existe nula confianza previa, ¿cómo decide un directivo abrirle la puerta a un nuevo proveedor o ejecutivo comercial?
Desarrollé una metodología para entender los factores esenciales. La “Pirámide de la Atractividad Comercial” consta de cuatro elementos:
- Timing
- Valor Potencial
- Personalización
- Relevancia
La Pirámide de la Atractividad Comercial abre la puerta a una conversación, a la confianza y eventualmente a un cierre.
Vayamos punto por punto:
Relevancia
Son innumerables los mensajes en frío de prospección irrelevantes que envían los ejecutivos comerciales. Promocionan…
- Productos para la industria Retail a empresas de Manufactura
- Soluciones de Infraestructura a ejecutivos de Marketing
- Servicios estratégicos a coordinadores con roles operativos
Todo pipeline consistente comienza con dirigirse a los prospectos con un mensaje funcionalmente relevante. Esto significa congruencia respecto a la industria, el área y el seniority de la persona.
Personalización
Entre más senior sea un directivo, más importante es la personalización. La personalización es una señal fuerte y difícil de replicar de que te vas a preocupar por su situación.
Una nula (o falsa) personalización manda la señal de que solo te vas a preocupar por hablar de tu producto.
Para que funcione tiene que ser genuino, de preferencia de carácter profesional y no utilizar información que pueda parecer que lo estuviste acosando en las redes.
Valor Potencial
¿Qué potencial de mejora va a obtener a partir de hablar contigo? ¿Qué tan prioritario es el resultado que promete tu oferta? ¿Qué tan creíble es poder lograrlo? ¿Cuál será el impacto en su carrera?
Entre mayor impacto tenga tu solución en las métricas importantes, más estarán motivados los directivos a escucharte.
Adicionalmente, entre más claro y específico sea el valor que aportas, mejores serán tus resultados prospectando.
Timing
El timing es algo que no se puede controlar como ejecutivo comercial. Puedes guiarte a partir de catalizadores. Pero en esencia, depende de las prioridades, proyectos, agenda y situación de tu prospecto.
Por eso es tan importante la persistencia y la comunicación por distintos canales (email, Linkedin, llamadas a la oficina). Siempre respetando los otros tres puntos y sin caer en el chantaje emocional.
Llegará el momento en el que el timing sea bueno.
Ojo: si un prospecto te dice que NO les interesa, lo mejor es respetarlo y no seguirlo buscando, al menos por un rato.
Los directivos siempre tienen tiempo para lo importante.
Están buscando formas de innovar y llevar a sus empresas al siguiente nivel.
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En este libro Chet Holmes propone una metodología para lanzar campañas bien diseñadas a cuentas clave.
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Está en ti seguir un proceso comercial que motive a tus clientes ideales a platicar contigo. De esa forma, tendrás un pipeline consistente.
Este artículo es parte de la serie “Las 6 fuentes del crecimiento en B2B”
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