Un gran obstáculo al cambio (y a la compra de productos y servicios) es la tendencia natural de las personas a normalizar sus circunstancias.
Un directivo de tecnología puede estar acostumbrado a tener que levantarse en la madrugada para resolver emergencias.
Una empresa de manufactura puede estar acostumbrada a descontar un porcentaje de las piezas como merma al dañarse en traslados a clientes.
Una empresa financiera puede estar acostumbrada a realizar un tedioso y tardado proceso administrativo manual para el onboarding de clientes.
Cuando tu producto o servicio elimina este tipo de problemas normalizados, no basta con mencionar que se pueden resolver.
Sencillamente, a un prospecto le costará trabajo imaginarse que eso es un problema.
¿Y qué pasa si le insistes que es un problema?
Presionar demasiado en este tipo de problemas puede ponerlos a la defensiva, pues siempre lo han hecho así y ¿de qué otra forma lo van a hacer?.
Es complicado ir en contra del orden natural de las cosas acorde a la concepción del mundo de los prospectos.
Por esa razón, cuando atiendes un problema normalizado, hay que hacer algo drástico y dramático que los lleve al futuro.
Si para ti parece obvia tu solución y a tu prospecto no, tienes un problema de oferta.
Hace falta que le subas tres rayitas al contraste entre el pasado y el futuro.
Aplicar este tip tal cuál te permitirá conectar mejor.
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