Hoy en la mañana estaba pensando sobre qué significa crecer las ventas significativamente.
El crecimiento exponencial…
Inmediatamente me remití a un libro que hace 10 años se puso muy de moda en el mundo de la tecnología: Exponential Organizations: Why new organizations are ten times better, faster, and cheaper than yours (and what to do about it) de Salim Ismail.
En español Organizaciones exponenciales: por qué las nuevas organizaciones son diez veces mejores, más rápidas y más baratas que la suya (y qué hacer al respecto).
El libro habla sobre ejemplos de organizaciones que han crecido exponencialmente (la famosa gráfica de palo de hockey) y es un llamado a convertirse en organización exponencial.
10 años han pasado y la realidad ha demostrado que ese tipo de crecimiento, aunque existe, es difícil de conseguir para la mayor parte de las empresas y organizaciones.
El crecimiento lineal…
En el otro extremo del crecimiento positivo, se encuentra el crecimiento lineal. Este tipo de crecimiento es el que se planea año con año, se declara y se traduce a cuotas para el área de ventas.
Por ejemplo, un lector de este correo me dijo: nuestra meta de crecimiento este año será del 15%.
A veces, este número representa el crecimiento histórico promedio, el del mercado, o sencillamente lo inventa el dueño sin ningún tipo de análisis (aunque a veces proviene del dinero extra que quiere ganar ese año).
Este tipo de crecimiento es el crecimiento normal y usualmente se puede lograr con pequeños ajustes, mayor esfuerzo o contratación de nuevos vendedores.
Ninguno de esas formas de crecer me entusiasma mucho. No es a lo que me refiero con crecer las ventas de forma significativas.
Ni siquiera es subirle puntos porcentuales al ritmo de crecimiento.
Ahí es donde entra el siguiente concepto.
Crecimiento de escalera
El crecimiento de escalera es cuando por un periodo relativamente corto el ritmo de aceleración sube vertiginosamente hasta que el ritmo de crecimiento se estabiliza de nuevo.
Viéndolo en una gráfica donde el eje x es el tiempo y el eje y son las ventas, sería como una escalera hacia arriba. En ese modelo, las ventas van dando saltos hacia arriba (los escalones siguen siendo rampas hacia arriba).
Esto solo es posible a partir de iniciativas estratégicas de crecimiento que logren elevar el nivel de resultados.
Esa es mi misión: lograr que mis clientes logren el efecto de crecimiento de escalera.
Desarrolla tu Pensamiento Estratégico
Únete gratis a +3,000 suscriptores y recibe un correo diario de Raúl Santos con tips sobre como crecer en ventas.
También puede que te interese
Por qué el correo es crucial para prospectar: 12 razones
Sorprendentemente, muchas áreas comerciales no prospectan de forma sistemática vía correo electrónico. Creen que el correo no sirve, o que los compradores y directivos ya no lo leen. Sin embargo, para las empresas que venden a empresas, el correo sigue siendo crucial. Van 12 razones. 1- Permite llegar a perfiles corporativos difíciles de contactar. En…
Seguir Leyendo Por qué el correo es crucial para prospectar: 12 razones
Ahí no es
La semana pasada me llegó una oportunidad bien calificada en carácter de urgente (un programa de prospección para la semana del 21 de septiembre). Tras un ir y venir, envié la propuesta final vía Cartaventa.com, la plataforma para enviar propuestas interactivas de Sail Away. El prospecto no ha entrado a verla desde que la envié.…
Arquitectura de decisión en una nueva industria
Actualmente estoy negociando una propuesta para proveerle el servicio de Director Comercial Virtual Fraccional por 6 meses a una empresa trasnacional que busca fortalecer su práctica comercial local. A esta empresa en particular, le interesa crecer a partir de buscar clientes en una nueva industria, que tiene alto potencial y crecimiento en México. Una de…
Seguir Leyendo Arquitectura de decisión en una nueva industria
