La semana pasada escribí brevemente sobre un caso de éxito de un cliente de mis servicios de asesoría. Este fue el caso:
Fortalecimos la capacidad de atraer, atender y cerrar clientes grandes (10X vs el ticket promedio anterior). Previamente, el segmento de mercado principal de una empresa eran los tickets bajos y transaccionales. Progresivamente, desarrollamos la capacidad de ventas y de marketing para atraer y atender un nuevo segmento más rentable que pasó a representar el 50% de las ventas y se convirtió en la principal fuente de crecimiento en ventas.
Te comparto algo importante que tienes que saber de este caso, que sucedió en la industria de la Metalmecánica, pero cuyas dinámicas son las mismas en cualquier industria.
Una de las grandes frustraciones de esta empresa es que incluso sus clientes buscaban a otros proveedores cuando querían comprar máquinas más grandes.
Las razones eran múltiples:
- Los asociaban con máquinas más pequeñas y no confiaban en la calidad de las máquinas más grandes.
- No sabían que tenían la capacidad de dar servicio a ese tipo de máquinas.
- Simplemente no sabían que ofrecían máquinas grandes y sofisticadas
Muchas veces, los vendedores se enteraban en las conversaciones con sus clientes que ya habían adquirido una máquina grande a alguno de sus compradores.
Eso ya era muy tarde como para hacer algo.
En términos agregados de la empresa, perdía muchísimo dinero al capturar solo un pequeño porcentaje del valor potencial de cada cliente.
Dentro de todos los cambios que hicimos para perseguir exitosamente ese mercado, una de las claves fue desplegar acciones para fomentar que los prospectos los buscaran por iniciativa propia cuando tuvieran necesidades de ese tipo de maquinaria.
Si bien, un área comercial siempre tiene que estar prospectando, esa no es la forma más sólida y poderosa de generar oportunidades.
Suena paradójico pero la mejor forma de generar oportunidades es fomentando que los prospectos te busquen por su propia iniciativa.
Y eso no sucede de la nada, se tiene que articular esa dinámica de forma proactiva.
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