Esta semana he estado hablando sobre la problemática que implica posicionarte con clientes en industrias donde hay muchos competidores o productos sustitutos.
Estas son industrias donde los prospectos perciben los productos y servicios como poco diferenciados.
A nivel estratégico, una de las formas más poderosas para posicionarte como la opción predilecta en el largo plazo, de cerrarle la puerta a tus competidores y de obtener nuevos clientes entusiasmados por comprarte es aplicar el siguiente principio:
Convertirte en parte integral de su operación
Esto puede aplicarse en toda clase de productos y servicios. Te comparto algunos ejemplos de cómo se puede aplicar en distintas industrias.
Logística: Apoyar con análisis que permita optimizar los costos, tiempos y eficiencia de las rutas.
Servicios legales para análisis de crédito: Sugerir al área de crédito el nivel de análisis e investigación que cada caso amerita a partir de ciertos criterios.
Refacciones: Contribuir con ingeniería avanzada para sugerir mejores diseños, materiales, políticas de mantenimiento y gestión de suministro.
Tecnología: Proveer auditorías periódicas sobre la utilización de las plataformas y sugerencias sobre cómo maximizar su uso y reducir los costos.
Y así como estos ejemplos, cada empresa, dependiendo de su oferta y sus segmentos de mercados puede aplicar este principio de la forma que sea más atractiva, rentable y valiosa para sus prospectos. De hecho, no te recomiendo tomar estos ejemplos para aplicarlos tal cuál. Tómalos como inspiración para aplicar el principio de forma única y relevante.
Al aplicar este principio, una empresa puede ir consolidando su posición dominante en un mercado, incluso si su mercado es altamente competitivo.
A pesar de ser una estrategia poderosa, he visto muy pocas empresas que lo apliquen de forma consciente, sistemática y estratégica.
Por lo que si no has implementado este principio, te recomiendo aprovechar el fin de semana para pensar en esto.
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