Una característica que distingue a los mejores ejecutivos comerciales es el ritmo con el que avanzan sus oportunidades. Y no. Nada tiene que ver con ser insistentes. El ritmo vertiginoso se debe …
Cómo habilitar a tus ejecutivos comerciales para una alta productividad
Hay un término comercial que suele ser muy poco conocido fuera de Estados Unidos que se llama Sales Enablement. En esencia, se refiere a toda la infraestructura de soporte (principalmente en …
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Area comercial mínima viable
Las organizaciones comerciales más exitosas tienen suficiente nivel de resiliencia y la dosis exacta de duplicidad. Las áreas comerciales suelen ser frágiles cuando: Cuando se va un ejecutivo, …
Origina oportunidades de alto potencial
Las mejores oportunidades se originan proactivamente. Es la única forma de escapar los RFPs altamente competitivos y poco rentables. Te comparto un ejemplo. Se anunció que la nueva …
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Ciclos de recompra
Cada industria, segmento de cliente y producto tiene un ciclo natural de recompra. Te doy un ejemplo de uno de mis clientes que vende maquinaria. Tras vender una primera máquina, hay tres …
Cómo desarrollar expertise técnico para vender un producto
El día de hoy daré una plática privada a un equipo de ventas en su reunión de planeación anual. Uno de sus retos quizá te suene familiar: ¿Cómo desarrollar expertise técnico en el equipo …
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