Cada industria, segmento de cliente y producto tiene un ciclo natural de recompra. Te doy un ejemplo de uno de mis clientes que vende maquinaria. Tras vender una primera máquina, hay tres …
Hacer Rumbo – Comportamiento Incomprensible
Cuando no entiendes por qué actúan así los ejecutivos comerciales, vale la pena revisar la estructura de incentivos. …
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Cómo desarrollar expertise técnico para vender un producto
El día de hoy daré una plática privada a un equipo de ventas en su reunión de planeación anual. Uno de sus retos quizá te suene familiar: ¿Cómo desarrollar expertise técnico en el equipo …
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Priorización Implacable
Un ejecutivo comercial suele ir por todas las oportunidades. Va por las oportunidades de $150,000 y por los de $1,500,000 (en pesos, en dólares o en euros). Va por los prospectos que tienen una …
Hacer Rumbo – Escuadrón Anti Bombas
Aunque no te conviertas en héroe, es mejor prever las cosas. …
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Hacer Rumbo – Organizaciones Paralizadas
A por el siguiente deal... …
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