Hace unos meses hablé con el socio de una empresa de servicios que estaba teniendo problemas para conseguir reuniones de prospección.
Ni su fundador ni el principal operador tenían un perfil comercial. Eran razonablemente buenos identificando oportunidades una vez que hablaban con un cliente potencial bien calificado. Sin embargo, estaban teniendo muchos problemas para agendar reuniones de prospección.
Habían intentado conseguir leads en internet y enviarles correos en frío. No funcionó. Los leads no eran de tan buena calidad y el mensaje no resultaba tan atractivo.
Decidieron contratar a una empresa de generación de leads. Esto puede funcionar si ya tienes bien entendido el tipo de prospectos y cómo convencerlos. Pero si no sabes cómo generar leads, entonces es un error tercerizarlo prematuramente.
Los problemas de prospección esconden otros problemas más fundamentales.
Por ejemplo:
- No tener claro cuál es el perfil del cliente que más se puede beneficiar de tus servicios.
- No tener una oferta atractiva.
- Tener un producto que no es relevante para los prospectos.
- No entender bien las problemáticas, necesidades, oportunidades y aspiraciones de los clientes.
- No tener un posicionamiento que sea fácil de entender.
Todos estos son problemas fundamentales que se tienen que resolver para lograr tracción. Y no tienen nada que ver con habilidades de ventas o prospección.
Muchas empresas de generación de leads son buenas coordinando reuniones a partir de contactar prospectos en volumen, pero no resuelven este tipo de problemas.
Tendrás tus reuniones pero no tendrás mucha idea de lo que funciona y lo que tienes que ajustar. Si tienes problemas estructurales, tus ciclos de venta serán largos, tu índice de cierre será bajo y tu costo de adquisición será alto.
Por eso, en etapas tempranas de una empresa, aunque sea una labor muy intensiva en tiempo, vale la pena que uno de los fundadores esté involucrado en la prospección. Aprenderás todo lo que tienes que hacer para mejorar tu producto, cautivar a tus clientes, sistematizar el proceso y progresivamente bajar el costo de adquisición.
Adicionalmente, es muy probable que si no tienes un control férreo sobre los métodos, formas y contenido con el que se prospecta pongas en riesgo la reputación de tu marca
Hay una línea muy delgada entre enviar un correo en frío y el SPAM. Si la cruzas, podrías perder credibilidad ante tus prospectos. Cuando tercerizas la generación de oportunidades un tercero es quien da la primera impresión. Eso es un gran riesgo en B2B.
Un negocio que sabe prospectar bien es un negocio que podrá calibrar su crecimiento a su beneficio.
Por esas razones, te invito a pensar en la prospección como una capacidad core de tu negocio B2B.
¿Cómo podría convertirse la prospección en tu ventaja competitiva?
Podrás definir:
- Cuáles son los clientes que más se pueden beneficiar de tu oferta de productos y servicios (a nivel empresa y persona).
- Cuáles son los clientes más rentables.
- Cuál es el mejor perfil (responsabilidad, persona, puesto) para iniciar el proceso comercial.
- Cuáles son los mejores canales para contactar a tus prospectos (relaciones, mensajes en frío, llamadas, publicidad, contenido, redes sociales).
- Qué mensajes y en qué secuencia son atractivos para tus prospectos.
- Cuál es el mejor siguiente paso a la hora de establecer contacto (una reunión, demo, caso de éxito, video, café, desayuno, presentación, documento, etc.).
- Quién dentro de tu empresa tendrá la responsabilidad de prospectar y cómo se les va a medir e incentivar.
Todo esto suena a mucho trabajo. Y lo es. Pero es importante que vayas definiendo las respuestas a estas preguntas de forma sistemática.
Si hay algunos que no están tan claros o tienes varias hipótesis, no importa. Hay que empezar en algún lado. Puedes resolverlos poco a poco.
Hacerlo facilitará tu crecimiento hoy y en el futuro. Prospectar se convertirá en una de tus ventajas competitivas.
