Hoy escribo sobre una de las cualidades que distinguen a las organizaciones más exitosas en el largo plazo:
La persistencia estratégica.
Para ilustrar qué significa y su importancia, te comparto un caso real.
Una empresa era muy exitosa vendiendo productos a grandes clientes en un segmento de mercado muy específico.
Estos grandes contratos siempre tenían sobrantes de productos por lo que parecía natural ofrecerlos en otro segmento de mercado.
Ese otro segmento de mercado parecía un complemento natural a sus segmentos actuales, con necesidades similares y potencialmente altamente rentable.
Presionaron a los vendedores a vender los sobrantes en ese nuevo segmento de mercado e incluso contrataron a nuevos ejecutivos.
A pesar de una intensa presión, los resultados no llegaban.
En paralelo, la importancia de perseguir el nuevo segmento de mercado aumentó significativamente, pues sus grandes clientes entraron en un momento de volatilidad, dada la naturaleza cíclica de su industria.
En ese contexto fue que comencé a colaborar con ellos como asesor estratégico.
Semana a semana fuimos trabajando en:
Asegurar que el personal fuera el correcto: resultó que en la mayor parte de los casos no lo era, por lo que tuvimos que buscar nuevos perfiles más apropiados para las nuevas ambiciones.
Definir una oferta de productos y servicios relevante para el nuevo segmento: si lo era, pero a pesar de eso no se vendía. La conclusión: requerían especificaciones técnicas ligeramente distintas que eran lo suficientemente importantes para que el producto original no fuera viable. Por lo que tuvimos que definir un nuevo portafolio de productos y servicios.
Dentro del nuevo mercado evaluar los segmentos y perfiles atractivos, rentables e interesados en la oferta de productos: no eran los que originalmente habíamos estimado.
Hoy estamos más cerca de que esa iniciativa empiece a aportar de forma positiva a la utilidad y resultados de la empresa.
Pero en este proceso, la iniciativa ha implicado vencer obstáculos que no habían sido previamente identificados, transformar la cultura de la empresa, manejar la frustración, tomar decisiones difíciles y empujar acciones relevantes
Sin embargo, esto lo vamos haciendo de forma sistemática, ordenada y persistente, pues el objetivo es muy claro, a pesar de haber evolucionado con el tiempo.
Originalmente era perseguir un nuevo perfil de clientes.
Eso se transformó en desarrollar un nuevo canal de ventas.
Y hoy el objetivo es crear una nueva línea de negocio (porque el mercado lo ha demandado).
No rendirse ante objetivos ambiciosos es lo que llamo:
Persistencia estratégica
Es continuar las iniciativas a pesar de las dudas.
Es reconocer que a veces surgen nuevos retos.
Es seguir motivados y con una gran ambición.
La persistencia estratégica es fundamental para conseguir resultados significativos en términos de crecimiento en escalera de ventas y rentabilidad.
¿Tienes ese nivel de persistencia?
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