Hay veces que las ventas no llegan.
Por más que hables con clientes potenciales las oportunidades se atoran y las propuestas se retrasan al infinito.
¿Cómo es posible si tu producto o servicio es extraordinario?
Culpas al mercado, a que los clientes no entienden, a tu competencia, al producto, a lo que sea…
Cuando esto sucede la tendencia natural es hacer más de lo mismo:
- Hablar con más prospectos.
- Contratar vendedores.
- Publicar con mayor frecuencia en redes sociales
- Ajustar tus funnels digitales (Anuncios, landing pages, renovar el sitio, etc…
La realidad es que si hablas con diez prospectos y no cierras al menos una venta rápidamente, esas técnicas no solucionarán nada.
Cuando esto sucede, la principal causa de tus problemas es una oferta o posicionamiento deficiente.
Entre más intangible tu producto o servicio más frecuente y grave es este problema.
La semana pasada hablé con un par de socios de empresas de servicios que llevan más de 6 meses sin cerrar ninguna venta. Se tienen que conformar con su base instalada de clientes.
Es altamente probable que no tengan un problema de ventas sino de oferta.
Empresas que cierran menos del 10% de sus oportunidades seguramente tienen un problema de oferta.
En B2B el mínimo de propuestas cerradas exitosamente es el 20% para productos (SaaS, Manufactura) y 50% para servicios profesionales como consultoría.
80% de los problemas de ventas y marketing en negocios B2B surgen de no tener una oferta clara y relevante.
¿Qué significa tener una oferta sólida?
La respuesta a las siguientes dos preguntas tienen que ser SI. Y no vale que tu las respondas. Tiene que responderlas tu cliente.
- ¿Estás resolviendo, de forma creíble, un problema importante para alguien que puede pagarlo ?
- ¿Lo estás comunicando de forma clara?
Y aunque suenen sencillas las preguntas se requiere mucho esfuerzo llegar ahí de forma efectiva.
¿Te gustaría que revisemos tu oferta? Agenda una consulta sin costo aquí.
