Si administras un equipo comercial, seguramente has tenido la tentación buscar mejorar los resultados por la fuerza bruta.
Es fácil pedirle a los ejecutivos comerciales que hagan más llamadas, más correos, más visitas y más seguimientos. Quizá eso funciona en el muy corto plazo pero nunca es una receta para lograr resultados sostenibles.
Una fundadora de una empresa de servicios me decía en una sesión de asesoría: “Contraté un coach y me insistía que mandara 40 mensajes en frío al día, pero siento que voy a dañar mi reputación. Lo intenté y no salió nada”.
Si funciona, pero tienes que enviar 1,000 y en el proceso dañas tu reputación, particularmente si ofreces un servicio premium.La forma en que vendes tiene que estar alineada con tu posicionamiento.
¿Cuál es la alternativa?
Se trata de ser más estratégico, no de dedicarle más tiempo.
En concreto, te sugiero lanzar iniciativas para mejorar de forma progresiva tu proceso comercial. Te doy algunos ejemplos de iniciativas:
Iniciativa 1: Enviar mensajes diferenciados acorde al tipo de prospecto
Un cliente tenía muy pocas reuniones y llamadas con prospectos nuevos. Nos dimos cuenta que las prioridades de distintos perfiles de prospectos variaban mucho, incluso si se resolvían con el mismo servicio. En consecuencia, creamos mensajes atractivos para cada tipo de prospecto y eso cuadruplicó el número de reuniones iniciales.
Iniciativa 2: Implementar un protocolo de descubrimiento para maximizar el tamaño de la oportunidad
Otro cliente tomaba las necesidades de los clientes como requerimientos y enviaba la cotización sin cuestionarse si era lo mejor para su prospecto. Usualmente se quedaban cortos. Implementamos un protocolo de descubrimiento que implicaba al menos una llamada y un cuestionario breve. Sus oportunidades crecieron al doble de tamaño.
Iniciativa 3: Liberar tiempo para atender prospectos de alto potencial
Un equipo comercial recibía un gran flujo de leads diario. No daba tiempo para atenderlos y por lo tanto su porcentaje de conversión no era muy bueno. Implementamos formas de calificar y atender a prospectos de bajo valor potencial en menos tiempo. Con eso liberaron tiempo para atender a los de mayor valor potencial.
Ese tipo de oportunidades para aumentar la productividad, desempeño y resultados a partir de iniciativas existen en todas las áreas comerciales.
Es tarea de los Directores y Gerentes concebirlas, diseñarlas y llevarlas a la vida.
¿Qué iniciativas puedes lanzar para traer mejores resultados?
