El mundo de las empresas en mercados cuyos productos son commodities es fascinante, ya que aportan lecciones y aprendizajes que se derivan de situaciones extremas y que pueden ser aplicadas a otras industrias.
Digo que son situaciones extremas por las siguientes razones:
- La competencia en un mercado de commodities es brutal, salvaje y agresiva, como los Juegos del Hambre.
- Es una tarea monumentalmente difícil que un comprador vea algo que no sea únicamente el precio.
- La relación entre oferta y demanda opera en un sentido económicamente clásico por lo que la teoría aplica de forma microeconómica funciona de forma muy directa (cosa que no sucede en otras industrias).
De ahí que las estrategias que logran abrir resquicios en esos mercados son inmensamente rentables, poderosas y aún más efectivas cuando se aplican en mercados que no son tan agresivos.
Los mercados no son tan uniformes como creemos. Incluso en un mercado commodity hay segmentos que están dispuestos a pagar considerablemente más que el precio de mercado y que valoran cosas que van más allá del precio.
Si tu capacidad de producción es fija o limitada, encontrar estos segmentos y venderles a precios alto puede duplicar o triplicar tu rentabilidad sin incurrir en costos adicionales.
Esto funciona tanto en un mercado de commodities como en cualquier otro.
Por esa razón, no implementar estrategias de pricing sofisticadas en estas circunstancias es prácticamente negligencia.
Sin embargo, operar esto en la práctica no es tan fácil por el miedo a perder ventas y quedarte con excedentes de inventario.
Por su parte, los vendedores suelen estar acostumbrados a cerrar al precio que dicte el mercado y por tanto no tienen el temperamento, conocimiento y habilidad para sostener precios altos de forma proactiva.
No ha sido necesario.
Pero ser rentable en el entorno de negocios actual demanda que una empresa y sus vendedores desarrollen esa capacidad.
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