Cuando un dueño de negocio quiere crear un área comercial desde cero, siempre se pregunta si debería reclutar a un vendedor senior o contratar ejecutivos comerciales junior.
Contratar un vendedor senior parecería tener muchas ventajas:
- Traería su propia cartera de clientes
- Sería posible delegarle el área comercial con bajo involucramiento de los directivos
- Sabría qué hacer y cómo contratar nuevos ejecutivos
- Sin embargo, estas ventajas no se suelen materializar.
Esto requiere que el vendedor senior tenga la suficiente visión estratégica, paciencia y experiencia operativa para descubrir la mejor forma de vender, estructurar una operación comercial y tener resultados rápidos. No es un perfil fácil de encontrar.
Adicionalmente, su cartera de clientes podría no ser enteramente relevante como el caso reciente que le pasó a un cliente que contrató a un vendedor que traía buena cartera pero a los 6 meses todos sus los compradores con quien tenía contacto habían perdido sus puestos.
En estas circunstancias, si vendedor senior no tiene éxito rápido a un nivel que le genere buenas comisiones con poco esfuerzo, se va a otra empresa.
En todo caso, financiar a un vendedor senior es carísimo en términos de sueldo y de costo de oportunidad.
La paradoja es que un vendedor senior puede funcionar bien cuando ya hay una operación estable y no es necesaria su presencia para el éxito comercial de la empresa.
Por esa razón, mi recomendación a dueños y Directores Generales es que comiencen contratando ejecutivos junior o que construyan un área de soporte a ventas que potencíe su propia capacidad de vender.
Una organización que puede vender con ejecutivos junior es mucho más resiliente, escalable, rentable y ágil.
Así mismo, el costo inicial y el riesgo de esta estrategia es considerablemente más bajo que la alternativa de contratar vendedores senior.
De ahí mi predicción para 2025:
Más empresas querrán crecer a partir de organizaciones comerciales donde predominen los puestos junior.
Estamos en un entorno donde la marca personal es un gran activo y puede desplegarse a gran escala.
Una Directora Comercial y socia de una empresa me decía que quería que fuera Ella quien fuera reconocida por toda su base de clientes.
Es decir, que la lealtad estuviera dirigida hacia ella como socia y no hacia un vendedor que posiblemente podría renunciar y llevarse a los clientes a otra empresa.
Está absolutamente en lo correcto.
A menos que la marca de la empresa sea altamente reconocida por su base de clientes, la marca personal debe ser la de un socio (y podríamos argumentar que esto sigue siendo cierto en empresas gigantescas como Salesforce con Marc Benioff, JP Morgan Chase con Jamie Dimon o Elon Musk con sus empresas).
En todo caso, si la lealtad, seniority y confianza reside a ese nivel, es posible articular una organización de vendedores junior que lleven toda la operación comercial y el componente transaccional en las relaciones 1 a 1 con la base de clientes.
Esta se volverá la forma más efectiva de crecer en ventas de forma consistente, rentable y significativa.
Para llegar ahí, las empresas tendrán que lanzar iniciativas para estructurar sus ofertas hiper-relevantes, profesionalizar su operación comercial y replantear la forma en que se posicionan en el mercado.
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