“Raúl, es que lo único que quieres es empujar tu producto a mis clientes”
Pues si. Era obvio.
Pero esa era la queja principal de los ejecutivos comerciales de otras unidades de negocio cuando pedía reuniones con sus clientes.
Tenían razón en quejarse. Estaba forzando mucho las interacciones con clientes con la esperanza de que compraran mi producto.
El proceso comercial era tortuoso. Empujar, empujar y empujar para lograr pocos resultados.
Los altos directivos del grupo me decían: “¡Es un producto padrísimo! ¡Tiene que ser un éxito! Todos nuestros clientes lo tienen que tener. Tienes que esforzarte más.”
Y ahí iba otra vez…
La realidad es que la oferta era irrelevante para la mayoría de los clientes.
Una oferta es la combinación de:
- El tipo de cliente a quien tu producto va dirigido
- El resultado específico que va a obtener (promesA)
- El vehículo que vas a utilizar para generar el resultado (el producto en si y sus características).
También puede incluir Garantías y Bonos Extra.
Sufría un problema de oferta. Tenía en mis manos un producto para un nicho muy pequeño que era muy difícil de acceder con beneficios no tan claros.
Una oferta irrelevante hace que el día a día de vender sea tortuoso.
Es emocionalmente difícil confrontar esta situación. Tiendes a redoblar esfuerzos: ¡Tiene que funcionar! ¡Ya le he invertido mucho! ¡Me voy a esforzar más!
Pero así no llegarás muy lejos.
La alternativa es tomar decisiones emocionalmente difíciles:
- Encontrar a las personas para las cuáles tu oferta si es relevante. Si no las encuentras, tienes que pasar a la opción 2 o 3.
- Profundizar en la problemática de tus prospectos y rediseñar la oferta a algo que sea irresistible.
- Abandonar la oferta y hacer otra cosa (que fue lo que hice en este caso).
Tienes que tomar una decisión incluso cuando tienes $10 millones de pesos y 2 años hundidos en tu rumbo actual.
Una buena oferta es una semilla indispensable para un negocio escalable.
A una buena oferta es fácil decirle que SI.
Una buena oferta permite generar momentum positivo en ventas. Cuando lo experimentas te das cuenta de la forma en que facilita los negocios.
¿Cómo construir una oferta ganadora?
Si quieres saber más sobre cómo construir una oferta ganadora en la práctica te recomiendo dos libros.
El primero está escrito desde el punto de vista de marketing y el segundo desde el punto de vista de producto.
Son libros bastante fáciles de leer.
$100M Offers: How To Make Offers So Good People Feel Stupid Saying No por Alex Hormozi
Lean B2B: Build Products Businesses Want (Customer Development & Lean Startup in B2B) por Étienne Garbugli
Lee ambos.
Este artículo es parte de una serie sobre las principales fuentes de crecimiento en B2B.
Estas tienen que ver con estrategia, procesos y decisiones. Por si fuera poco, siempre están ligadas a emociones difíciles.
Las fuentes de resultados en B2B son:
- Oferta irresistible
- Pipeline consistente
- Oportunidades imparables
- Deals rentables
- Valor que excede expectativas
- Equipos de alto desempeño
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