Te comparto una pregunta que me hizo una vendedora, suscrita a Vendedor Proactivo, que refleja de forma muy precisa los retos de vender en el entorno actual.
Su experiencia es mucho más común de lo que ella cree. No tiene que ver con ella sino con en el hostil y complejo ambiente de ventas remotas.
Si tus vendedores no están enfrentando este tipo de retos es que hay espacio de ser mucho más ambiciosos.
Y si ya están ahí, este tipo de situaciones son las que originan la necesidad de desarrollar habilidades avanzadas de ventas y pensamiento estratégico comercial.
Comparto la historia completa porque el contexto es muy importante.
La vendedora me pregunta:
Desde hace tiempo quería hacerte una consulta y este correo me cayó como anillo al dedo. Precisamente me acaban de regañar porque no soy “social” es decir, porque no invito a los clientes a comer, o porque no los visito con regularidad.
Y no es que no lo haga, la invitación la hago cada bendita semana, pero los compradores jóvenes no quieren ni responderte una llamada, todo es por whatsapp, ya no digamos una reunión face to face…
Y antes de eso, un cierre se me cayó porque, después de participar en el proceso de licitación bianual, de recibir los resultados y decirnos qué empezaríamos con pruebas ya en línea, todo se detuvo porque “alguien descubrió qué hace años les surtimos y les entregamos mal un lote”.
Eso sucedió cuando éramos otra razón social, otros equipos y otra administración… por más que he insistido con la compradora qué me de foro con calidad y producción para convencerlos de que actualmente cumplimos con sus estándares (buscaron proveedores por problemas con los actuales), y que incluso en aquellos años recibimos un premio de “proveedor estratégico” simplemente cerró el canal de comunicación y me dijo que “a lo mejor en dos años en la próxima licitación “.
No contesta llamadas, correos ni mensajes… yo quiero ya darlo por cerrado, pero mi jefe me dice que siga insistiendo… o me puede costar la chamba…
Btw , soy bastante sociable, en la empresa me llevo bien desde la guardia, el intendente, los operadores y llegando al director… incluso me invitaron a dar el discurso el día de la Mujer porque la oratoria se me da bien.
Como te conté en alguna ocasión, yo era 100% técnica, llevo 1 año en medio en ventas y estoy debatiendo entre regresar a la parte técnica o buscar otra organización y sacarme la espinita…
¿Qué me aconsejas?
¿Qué le aconsejarías?
Hay mucho que podemos abordar en este correo, pero esto le respondí:
Es muy difícil articular ventas complejas sólo con el comprador como contacto. Usualmente el comprador sólo cumple con un proceso transaccional, sin importarle demasiado el contenido de cada licitación. Aquí la relación tiene que ser creada con áreas usuarias también.
En segundo lugar, si llegas al proceso de compra cuando ya está la licitación, suele ser tarde porque no tuviste para nada influencia en la creación de las bases y los requerimientos.
En compras así es imprescindible que logres establecer contacto con las áreas usuarias y aprobadoras: calidad, producción, almacén etc. desde antes de enviar una propuesta.
Una vez que fue enviada la propuesta ya es muy tarde.
Siempre que haya una licitación te sugiero pedirle al comprador que organice una reunión con las áreas técnicas o usuarias con la excusa de que tu equipo técnico de preventa necesita validar requerimientos o tiene algunas dudas.
Aquí es donde hace sentido que ante el prospecto no te posiciones como técnico para poder echar mano de ese recurso.
Nunca envíes propuesta sin establecer contacto con usuarios.
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