¡No más problemas de ventas!
El ejecutivo comercial senior llegó confiado de lograr resultados rápidos.
Tenía un curriculum impecable.
Conocía las mejores metodologías de venta.
Vendía millones de dólares al año en su trabajo previo en una gran empresa de tecnología.
Traía a la mesa una impresionante cartera de contactos.
Los socios estaban felices de que hubiera aceptado convertirse en director comercial de su startup. Aunque era chica, tenía gran potencial.
Pensaron que finalmente podrían dedicarse a otras actividades de mayor valor.
A los 8 meses renunció. No vendió nada.
Tiraron más de un millón de pesos a la basura:
- $120,000 MXN de sueldo al mes (más costo social).
- $20,000 MXN del sueldo mensual de su secretaria (si, uno de sus requisitos fue tener secretaria).
- Decenas de miles de pesos en comidas y viáticos.
En esos 8 meses los socios descuidaron las ventas por lo que los resultados de ese año sufrieron mucho.
Las ventas perdidas superaban con creces el millón de pesos invertidos.
¿Mala suerte?
Esto es muy común en empresas de etapas tempranas que tienen alta dependencia de sus socios.
Para que un ejecutivo comercial tenga éxito en tu empresa, tú como socio tienes que conocer la mejor forma de vender tu propio producto.
Tienes que poder explicar, conducir, entrenar, refinar, medir y demostrar las ventas en el día a día a los ejecutivos comerciales. Incluso si son senior.
No por nada las grandes empresas invierten un montón de recursos y tiempo en entrenar a su fuerza comercial.
Es extremadamente raro el ejecutivo comercial que puede diseñar una estrategia comercial exitosa para tu producto. Ellos saben tomar un producto probado, con un método probado y traducirlo en cierres.
Por eso es altamente riesgoso y costoso contratar ejecutivos comerciales senior en etapas tempranas de una empresa.
Lo mejor es que tú descubras la mejor forma de vender tu producto lo más rápido posible para que puedas empezar a delegar de forma efectiva.
A partir de ahí, puedes probar contratar vendedores junior bajo tu supervisión.
Si tienen éxito, entonces podrás pensar en escalar y crear un área comercial en forma.
Raúl Santos
