En el proceso de profesionalizar un área comercial siempre hay problemas con vendedores:
- No se adaptan a nuevos procesos y estrategias.
- No prospectan lo suficiente.
- No desarrollan nuevas habilidades.
- No logran los resultados esperados
- Provocan problemas políticos internos.
- Entre muchos otros.
Cuando un área comercial tiene baja madurez, estos problemas pueden consumir a los directivos y dueños en preocupación, frustración e incertidumbre.
En esas empresas, estos problemas se vuelven existenciales y condicionan el éxito, las ventas y los planes de crecimiento.
Todas empresas pasan por esta situación en su camino hacia la profesionalización de su fuerza comercial.
El secreto de las empresas que han madurado más en su gestión comercial:
Estos problemas siempre seguirán existiendo, ya que es una consecuencia natural trabajar con un equipo, pero el impacto en los resultados se vuelve prácticamente nulo en una organización comercial con un alto nivel de profesionalización.
Es lo que les digo a directivos y dueños que se encuentran en esta situación:
Esta situación es pasajera, siempre y cuando estés comprometido con sostener las iniciativas para profesionalizar tu fuerza de ventas.
Del otro lado de la profesionalización, hay muchas empresas de todos los tamaños, que tienen un área comercial profesional donde estos problemas se manejan sin causar impacto en la operación y en las ventas.
Por eso, recomiendo no normalizar la situación donde la estabilidad comercial se condiciona a problemas individuales con vendedores.
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