Asignar un territorio a un ejecutivo comercial es una de las herramientas de estrategia comercial más efectiva.
Pocas veces se hace a conciencia.
El territorio delimita de forma muy específica las cuentas que un ejecutivo comercial puede atender.
Normalmente se concibe desde una perspectiva geográfica o de cuentas clave.
Pero un territorio también se puede segmentar en términos de:
- Industria
- Segmento
- Área funcional del prospecto
- Tamaño potencial
- Producto a ofrecer
La función más común de un territorio es evitar la competencia de los ejecutivos por las mismas cuentas.
Sin embargo, es muy poderoso cuando se utiliza para:
- Enfocar a los ejecutivos en las cuentas de mayor potencial.
- Implementar en la práctica la estrategia de go-to-market (segmentos, mercados o productos meta).
- Asignar a un ejecutivo en cuentas donde son fuertes y facilitar su éxito, ya sea por experiencia, contactos o habilidades.
Adicionalmente, el territorio se puede cambiar de forma trimestral cuando haga sentido estratégico, el mercado cambia o hay falta de resultados.
Si manejas a un equipo de ejecutivos comerciales, ¿qué tan estratégico eres a la hora de definir los territorios?
