Hay empresas que toleran la falta de resultados de su equipo comercial. Sus ejecutivos comerciales ni siquiera generan los ingresos necesarios para cubrir su sueldo.
Para algunos socios, la situación es cómoda. Les delegan ciertas actividades administrativas y la inercia hace lo suyo.
Otros no saben cómo gestionar un área comercial de alto desempeño.
El costo de estar en esta situación es altísimo:
- Los socios tienen que hacer las labores comerciales ellos mismos.
- La empresa se vuelve vulnerable y poco rentable por falta de crecimiento.
- Las personas de alto desempeño se frustran y renuncian.
Las empresas exitosas crecen a partir de equipos comerciales de alto desempeño.
¿Te imaginas 100+ ejecutivos comerciales donde el ~80% genera al menos 5x su sueldo y comisiones? Esas empresas existen en LATAM.
Los equipos comerciales de alto desempeño se convierten en una gran ventaja competitiva.
Hay tres elementos básicos que tienes que atender si buscas articular un equipo de alto desempeño:
- Reclutar y compensar de forma efectiva a ejecutivos comerciales.
- Darle seguimiento a las actividades y resultados (semanal e incluso diariamente).
- Entrenar, desarrollar, equipar y subir la barra de forma constante.
¿Quieres saber más?
Un equipo de alto desempeño comienza por reclutar buenos ejecutivos comerciales. Evita contratar empleados administrativos que buscan puestos de venta mientras encuentran algo mejor.
Si vas a reclutar ejecutivos comerciales y los quieres llevar a un nivel de desempeño alto, no te puedes perder los siguientes dos libros:
Topgrading for Sales: Word-Class Methods to Interview, Hire, and Coach Top Sales Representatives por Bradford D. Smart y Greg Alexander
Hiring, Onboarding, and Ramping Salespeople: The T.E.A.M. Framework por Cory Bray y Hilmon Sorey
Articular una fuerza comercial de alto desempeño requiere esfuerzo, disciplina y decisiones difíciles, pero se paga con creces.
Comienza desde hoy.
Las 6 fuentes de crecimiento
Este artículo es parte de la serie “Las 6 fuentes del crecimiento en B2B”
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