Platiqué con un Director General que ha crecido su negocio de forma consistente y considerable.
Uno de los puntos principales que tratamos fueron los distintos incentivos que tienen las personas involucradas en un proceso de compra.
En su industria, que es la manufactura de refacciones automotrices B2B, el proceso de compra se origina (y termina) con el area de compras.
Estos compradores están incentivados por obtener beneficios a corto plazo y reducir el esfuerzo que implica lidiar con un proveedor.
Esto hace muy difícil que decidan cambiar de proveedores. Prefieren hacer una llamada para reducir el precio. Incluso cuando esta decisión es subóptima.
¿Qué pasa Si hay ventajas competitivas tanto económicas como intangibles que hacen que tu solución sea superior?
Estas ventajas pueden estar asociadas a…
- Simplificación logística
- Atención al cliente
- Eficiencia en capital
- Calidad en el producto
- Tecnología
Aunque a nivel negocio son importantísimas, suelen ser rutinariamente ignoradas por ejecutivos de compra.
Es una cuestión de incentivos.
¿Cómo resolver esta situación?
Se vuelve un imperativo “lanzar dardos”.
La clave para avanzar estas oportunidades es establecer contacto con las áreas beneficiadas (Operaciones, Finanzas, Calidad, Logística, etc.) para que puedan influenciar la decisión de compras.
De lo contrario, muchas oportunidades se van a trabar y no derivarán en cierres.
Algunos tips para avanzar este tipo de oportunidades:
- En cuentas clave has todo lo posible por convertirte en proveedor registrado. Una vez que pasas los filtros, revisiones, auditorías y procesos, será mucho más sencillo que un ejecutivo de compras elija trabajar contigo.
- Desde el principio, resalta que existen beneficios intangibles y económicos de gran impacto a la empresa que tienen que ser comunicados a las áreas relevantes (que lo pueden valorar).
- Involucra a varias personas de tu organización en los procesos de venta además del ejecutivo comercial. Por ejemplo, el director general, el responsable de calidad, un ingeniero, etc. Esto abre la puerta a establecer relaciones efectivas con varios directivos del cliente y minimizar la posibilidad de que el ejecutivo de compras se sienta desplazado.
- Ajusta la comunicación de los beneficios a las personas que SI lo valoran. En este caso los mensajes al comprador, al de operaciones y al de finanzas serán distintos.
¿Quieres conocer otras técnicas para avanzar oportunidades?
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La Delgada Línea Entre la Persistencia y la Insistencia
Vuélvete persistente sin caer en riesgo de volverte insistente.
Avanza Las Oportunidades y Evita La Zona Del Silencio
Propón siguientes pasos que sean de valor y fáciles de aceptar utilizando la Matriz del Momentum.
El Impulso para Concretar una Venta
Diseña un proceso comercial con siguientes pasos claros y comunícalo a tus prospectos.
Con estas técnicas, podrás aprovechar tus ventajas competitivas para generar oportunidades imparables y cerrar más ventas.
Las 6 fuentes de crecimiento
Este artículo es parte de la serie “Las 6 fuentes del crecimiento en B2B”
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