El pilar más importante en el desarrollo de una relación profesional es la confianza.
La confianza con tus prospectos entre las personas facilita las transacciones, pues reduce los riesgos y la incertidumbre.
Por ejemplo:
- La confianza de que vas a entregar lo prometido.
- La confianza de que tu producto o servicio es adecuado para sus necesidades.
- La confianza de que vas a responder.
- La confianza de que no estás tratando de estafar a tu prospecto.
El problema central de la confianza es que todos están de acuerdo en que es esencial pero muy pocos saben cómo desarrollarla de forma proactiva.
En el programa Vendedor Proactivo abordo las distintas formas de desarrollar confianza. Hoy te comparto una de estas formas.
Es una de las formas inmediatamente aplicables que más rápido generan confianza. Y si bien no es tan sencillo aplicarla siempre, tener la consciencia de este principio podrá facilitarte mucho tu trabajo de prospección, particularmente cuando se trata de cuentas claves de alto potencial.
El principio para desarrollar confianza:
Llegar recomendado
Cuando llegas recomendado por alguien, heredas la confianza previa que existe entre esas dos personas. Esto puede ser por afiliación (amigos o familiares) o por razones profesionales (credibilidad, conocimiento, criterio).
Al llegar recomendado, comienzas de un nivel base implícito de confianza a partir del cual puedes construir una relación sólida.
Cuando un prospecto no te conoce, tienes que construir la confianza desde cero y eso toma más tiempo. En ciertas industrias y perfiles, llegar en frío puede presentar barreras infranqueables.
De ahí, recomiendo que te hagas esta pregunta:
¿Cómo puedes llegar recomendado?
Es posible que no conozcas una forma inmediata.
Con mis clientes de Asesoría en Estrategia y de Consultoría, hago una dinámica con los vendedores y directivos donde identifico cuentas y oportunidades clave. Con esa lista, vamos con la organización y preguntamos:
¿Conoces a esta persona o alguien esa empresa?
¿Qué otras personas conocemos que nos podrían hacer una introducción?
Siempre surgen ideas que sorprenden a los asistentes y que hacen la prospección más efectiva, sencilla y rápida.
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