Hace varios meses, asesoré a un equipo comercial que estaba acostumbrado a perder casi todos sus deals.
No digo esto con ligereza.
Estar acostumbrado a perder tiene un efecto desmotivador muy fuerte que impacta la confianza, la forma de hacer las cosas, el ambiente de trabajo y los resultados de la empresa.
Hace unos días escuchaba un episodio del podcast de Alan Weiss, mentor en la creación de consultorías independientes, titulado “Consistently Winning” (Ganando Consistentemente).
Ese episodio se trata de cómo hay equipos deportivos que están acostumbrados a ganar (mencionaba los Celtics y los Patriots). Para esos equipos, ganar es una expectativa que los motiva a hacer lo que tengan que hacer para ganar, a trabajar más, a conseguir el mejor talento e incluso a seguir puntuando en un juego en que su ventaja de puntos ya es grande.
Hay una inercia muy poderosa en ganar y en seguir ganando.
Por eso una de mis primeras intervenciones con mis clientes de mis servicios de asesoría es encontrar la forma de elevar la tasa de éxito e imprimir un mindset ganador.
En el caso del equipo comercial que mencioné al principio del correo, había una razón por la cuál perdían muchos deals:
Su esfuerzo comercial se centraba en participar en RFPs (request for proposals).
El gran problema de centrarse en RFPs es que ya era una etapa muy avanzada en los procesos de compra, una fase que usualmente se hace por protocolo.
Previamente, uno de sus competidores, acostumbrado a ganar, había:
- Desarrollado relaciones de confianza con decisores.
- Levantado los requerimientos de las áreas usuarias.
- Establecido criterios técnicos reflejados en el RFP, que los favorecerían como proveedores.
- Apoyado a las áreas internas a gestionar presupuestos para la compra.
- Participado en pruebas piloto, POCs o servicios con alcances más puntuales.
En todo caso, cuando llegan al RFP, ya no tienen competencia. Menos de empresas que se dedican a sólo responder RFPs sin tener los contactos, relaciones y criterios internos.
En todo caso, cuando comencé a asesorar a esta empresa, detuve la práctica de contestar RFPs en frío, que mantenían a los ejecutivos ocupados pero daban cero resultados.
Con todo ese tiempo liberado, establecimos estrategias para que pudieran originar sus propios deals desde etapas tempranas de la consideración de compra.
En ese proceso, nos dimos cuenta que los deals más grandes, rentables y atractivos surgían en momentos donde sus prospectos no contaban aún con presupuesto. Este es un caso muy común en toda una variedad de industrias.
Sin embargo, la habilidad de justificar, conseguir y gestionar presupuestos no es muy común y no es algo que se le pueda delegar del todo a los prospectos.
Hay un rol muy importante de los ejecutivos comerciales en este proceso y es justo lo que me motivó a escribir la segunda edición de La Ruta del Capitán, que se publicó en Mayo 2024 y se titula:
Cómo abrir presupuestos donde antes no existían
En esta segunda edición publiqué lo siguiente:
- Una historia ilustrada de un Capitán que logró obtener más presupuesto para evitar la quiebra y retomar el rumbo.
- El proceso bajo el cuál una economía capitalista abre espacios y presupuestos para nuevas empresas, productos y proyectos.
- La contribución más importante que puedes hacer a tus clientes y que al entenderlo todo se alinea y se hace más fácil.
- El objetivo central de una empresa y cómo entenderlo, apoyarlo y maximizarlo para cerrar más ventas, aumentar tu facturación y ampliar tu base de clientes.
- Las consecuencias de no administrar bien una empresa, haciendo referencia al Wall Street de los 80s, que ha dejado comportamientos persistentes en las empresas para evitar ser vulnerables y que puedes aprovechar para vender tus productos y servicios.
- Un criterio financiero y dos formas de fortalecer el caso de negocio para que una adquisición de un nuevo producto o servicio haga sentido económico.
- Una forma de pensar de los vendedores y emprendedores con poca experiencia que los limita en su crecimiento y cómo evitarla.
- Una herramienta poderosa de creación de dinero para las empresas que tiene connotaciones muy negativas en la economía personal, con el detalle a profundidad sobre qué hace que sea tan diferente cuando una empresa la utiliza.
- 17 fuentes que tiene una empresa para conseguir dinero para comprar un producto o servicio (si eres empresario, querrás conocer, aplicar y apalancar esta lista).
- 10 formas que tiene un directivo de área para obtener presupuesto para tu producto y servicio (muchas de ellas puedes propiciarlas o facilitarlas).
- 9 tips prácticos que puedes utilizar para facilitar de forma proactiva que tus prospectos y clientes liberen presupuesto para tus productos y servicios.
- Las condiciones para que un Director General esté motivado a comprar tus productos y servicios cueste lo que cueste, que al entenderlas querrás asegurar descubrirlas durante el proceso comercial. (Tip 1)
- Factores de compra poco aprovechados que son tan importantes que un decisor puede pedirte que las escribas textualmente en la propuesta con negritas. (Tip 2)
- Una métrica que nunca puedes dejar a la imaginación del prospecto si es que quieres tener una alta aceptación de tus propuestas. (Tip 3)
- Un sencillo criterio para navegar la estructura corporativa que te indicará si estás hablando con la persona correcta. (Tip 4)
- Una recomendación contraintuitiva que hace que aumentes el tamaño de tus ventas a la vez que aumentes la conversión a cierres. (Tip 5)
- Un proceso empresarial que rara vez es mapeado de esta forma pero que al entenderlo y optimizarlo para tu cliente se vuelve inevitable que te abran espacio en el presupuesto. (Tip 6)
- Una técnica útil que evita salirte de rango cuando el prospecto es reacio a comunicarte su presupuesto y que facilita una posterior negociación. (Tip 7)
- Una herramienta que usualmente se relega a las letras chiquitas pero que tienen un gran impacto en la decisión de compra. (Tip 8)
- Una advertencia que te indicará cuándo es mejor soltar una oportunidad ya que no hay forma de que el prospecto abra presupuesto para tu producto o servicio. (Tip 9)
Con la psicología, principios, fuentes y tips prácticos en esa edición de La Ruta del Capitán podrás gestionar proactivamente tu proceso comercial para facilitar la creación de presupuestos y originar deals rentables y atractivas.
Si aún no estás suscrito a La Ruta del Capitán, mi boletín impreso con principios estratégicos para crecer las ventas de forma significativa y rentable, suscribirse en Diciembre te da acceso a obtener la colección que he publicado hasta hoy en términos muy favorables.
Las ediciones publicadas hasta hoy son:
- Iniciación a la muy rentable práctica de encontrar, perseguir y dominar Segmentos Atractivos de Mercado
- Cómo abrir presupuestos donde antes no existían
- Cultiva relaciones, identifica oportunidades y crea un imperio
- Cómo fomentar que prospectos te busquen por su propia iniciativa
- Cómo hacer tu producto o servicio más deseable con ofertas hiper-relevantes
- Utiliza tu tiempo estratégicamente y multiplica tu impacto
- Eleva tus márgenes con Precios Incomparables
Mes con mes se publica una nueva edición con principios accionables y altamente rentables.
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