Un equipo de vendedores de uno de mis clientes de mis servicios de asesoría se encontraba frecuentemente con competidores cuyos servicios eran considerablemente más baratos.
En algunos casos los precios de sus competidores eran entre 30 y 40% más baratos
En esa situación, a los vendedores junior les costaba muchísimo justificar y sostener precios altos. Constantemente hablaban con el área de pricing para conseguir descuentos y precios reducidos para un nuevo cliente.
Por fortuna, ese tipo de propuestas no eran autorizadas.
Esto provocaba que algunos vendedores junior justificaran su falta de resultados en su política de pricing.
No llegaban a ver la capacidad del Director General y de los vendedores senior de proponer, negociar y cerrar deals a un precio premium.
No entendían los beneficios que implicaba estar posicionado en el segmento más premium de su industria.
Y finalmente, algo que no veían estos vendedores es que la empresa en la que trabajaban era considerablemente más grande que sus competidores que cobraban barato.
La razón estructural es que los clientes grandes demandan un extraordinario servicio, que sólo se puede brindar a un precio alto. Incluso en los momentos en que tienen la tentación de ahorrar, terminan regresando a los proveedores premium.
Y si una empresa que está posicionada como premium baja consistentemente los precios, perderá el margen necesario para sostener un servicio de alta calidad. De ahí la renuencia del área de pricing a bajar los precios.
A lo largo de distintas industrias es que las empresas posicionadas en un segmento bajo del mercado tienen clientes más chicos y pierden constantemente a clientes más grandes
Esto los lleva a una lucha constante por obtener nuevos clientes.
En mi opinión, no es una buena posición para estar.
Por eso siempre recomiendo a mis clientes optar por posicionarse en el segmento premium.
En todo caso, una vez que decides adoptar ese posicionamiento, tienes que desplegar varias acciones en tu organización para sostenerlo en la práctica y darle a tu equipo las herramientas para ser exitosos.
Eleva tus márgenes con Precios Incomparables
En esta edición comparto mi metodología de Precios Incomparables, que consta de 4 principios:
- El primer principio consta de 7 pasos para sostener organizacionalmente un precio premium.
- El segundo principio tiene que ver con cómo aprovechar las comparaciones de precio de forma que sean favorables
- El tercer principio tiene que ver con cómo definir un precio que soporte una oferta-hiper relevante y que lo haga más atractivo y fácil de comprar.
- El cuarto principio tiene que ver con cómo evitar los descuentos
Si eres dueño de un negocio o si diriges uno (responsabilidad de estado de resultados), esta edición será altamente rentable, ya que el precio es la forma más inmediata, rápida y sustentable de aumentar tu utilidad.
Por lo que si has estado pensando en suscribirte a La Ruta del Capitán, este es buen momento. Al suscribirte a La Ruta del Capitán, tendrás acceso a:
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