Para las empresas un nuevo proveedor implica costos significativos en tiempo, esfuerzo y dinero.
En el artículo “The Nature of the Firm”, el Nobel de Economía Ronald Coase define el ámbito de una firma: esta absorberá internamente las transacciones cuyo costo de coordinación sean menores que hacerlo en un mercado abierto.
Por su parte el mercado abierto se coordina a partir del precio como mecanismo.
Si tomamos el mismo principio y lo aplicamos con los proveedores, los costos de transacción de trabajar con un proveedor externo serán importante en las decisiones de compra y alianzas estratégicas.
Algunos ejemplos de actividades que generan costos de transacción están muy ligados a la coordinación:
- Desarrollar confianza con personas clave
- Crear y sostener canales de comunicación multi-áreas
- Transmitir conocimiento del negocio y sus requerimientos
- Realizar trámites administrativos y de registro de proveedor
- Elaborar y firmar contratos
Por eso, la postura natural de un comprador será siempre recurrir a su base de proveedores actuales antes de recurrir a nuevos proveedores.
Esto tiene varias implicaciones para la estrategia comercial.
- La primera venta es la más difícil por lo que hay que buscar hacerla a toda costa, incluso cuando sea algo pequeño, y trabajar a partir de eso.
- Una forma de volverse indispensable es aumentar el número de productos y servicios que ofreces.
- Otra forma de volverse indispensable es facilitar la coordinación entre distintas áreas de la empresa.
El resultado será relaciones con clientes más sólidas y rentables.
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