El Director de Marketing de un gran corporativo manejaba un presupuesto considerable, que bajo ninguna circunstancia quería perder.
En particular, le preocupaba un rubro:
Eventos, Patrocinios y Asociaciones
Este Director de Marketing asignaba millones de pesos a patrocinar toda clase de eventos y asociaciones, lo cual naturalmente le daba status y la posibilidad de conectar con Speakers de alto calibre.
El problema surgió cuando la Dirección General lo empezaba a cuestionar: ¿cuántas ventas genera tu inversión en eventos?
No faltaban leads.
Tenían listas y listas de asistentes.
Tenían fajos de tarjetas de presentación.
Lo que no tenían eran ventas atribuibles a esos esfuerzos, a pesar de que en la práctica obligaba al área comercial a asistir y cada evento, conferencia y reunión de asociación contaba con una saludable presencia de vendedores.
El Director de Marketing acusaba a los vendedores de ir en manada, sentarse hasta atrás y pasivamente contar el tiempo hasta que llegaba la hora en que se podían retirar.
Los vendedores argumentaban que los eventos no se prestaban mucho para conocer gente y que en todo caso, los asistentes no estaban interesados en sus servicios.
Cuando me buscaron, fue para cotizar un evento de capacitación, el cuál no, no sirve para resolver rencillas políticas ni problemáticas fundamentales y estratégicas.
La gran ironía es que para resolver esta situación buscaban hacer un evento interno (su herramienta preferida) y hasta donde supe después por contactos, no se dio porque el hacha implacable de los recortes de costos llegó inexorablemente a ese rubro.
¿A todo esto, quién tenía la razón, Marketing o Ventas?
No sé con certeza, pues nunca quisieron entrarle a los temas estratégicos e importantes, aunque tenía la hipótesis de que era una combinación de Oferta, Segmentos de Mercado, Esquema de Incentivos y Rendición de Cuentas.
Pero bueno, aprovecho la situación de esta otrora gloriosa corporación ahora en decadencia para contarte dos formas de hacer networking, una efectiva y otra poca efectiva.
Comienzo por la poca efectiva, que es la forma más popular de abordar el networking: llegar y hablar de la nada con extraños.
Eso me recuerda a quienes se acercan en lugares públicos para venderte paletas que supuestamente financian su universidad, venderte perfumes falsos en bolsa de Liverpool o proponerte alguna otra estafa.
Si me preguntas, esta es la razón por la cuál hablarle a extraños no suele funcionar tan bien: comienzas en una situación donde las barreras están al tope.
Y si, hay formas de brincarlas. Quizá escribiré sobre eso después.
Pero hay otra forma más efectiva: la social.
Hace unas semanas fui con mi esposa a una fiesta en la que prácticamente no conocíamos a nadie. A punto de irnos le dije: vamos a hacer nuevos amigos, lo cuál hicimos siguiendo normas sociales milenarias.
En términos generales: piensa que estás en una fiesta entre amigos y te irá bien en eventos de networking.
¿Cómo le hicimos?
De eso hablaré más a detalle en mi próxima Masterclass de Vendedor Proactivo: Cultiva Relaciones Sólidas donde hablaré sobre la técnica más efectiva que puedes utilizar para ampliar tu red de contactos.
Estoy seguro que si los vendedores del gran corporativo en decadencia utilizaran este principio, sus ventas serían significativamente mayores (aunque seguirían resintiendo al Director de Marketing por controlarles su agenda).
Por su lado, el Director de Marketing podría defender mejor su terruño y justificar su presupuesto, que aunque su motivación sea el estatus, la consecuencia serían ventas.
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