Hay una responsabilidad de la Dirección General, que típicamente no ve el área comercial, que es crucial para asegurar que el crecimiento en ventas sea viable y rentable:
Los requerimientos de capital de trabajo a partir de cada segmento, oferta y cliente.
Hay una gran diferencia entre:
…los clientes que pagan a 15 días y los que pagan a 120 días.
….requerir un inventario de 14 días vs uno de 180 días
…financiar $500,000 pesos o financiar $5M de pesos (o incluso $5M de dólares)
La decisión de enfocarse en lo primero o en lo segundo es una decisión estratégica y nunca es obvia.
Hay empresas con capital disponible que son capaces de crecer fuertemente por su capacidad de financiar proyectos y crecimiento que su competencia no puede.
Hay otras empresas donde el crecimiento genera un delicado balance donde la empresa es cada vez más rentable a pesar de que tienen un flujo complicado de gestionar.
Hay empresas donde no existe capital disponible (o se reserva para otros propósitos) y por tanto tienen que crecer en segmentos que no requieran capital de trabajo con ofertas que se pagan por adelantado.
En todo caso, toda estrategia de crecimiento tiene que contemplar estos requerimientos para asegurar que la fuerza comercial esté persiguiendo aquellos segmentos de mercado y aquellas ofertas que cumplan con estas preferencias estratégicas.
De lo contrario, la Dirección General estará en uno de estos dos extremos:
Ansiosamente preguntándose por qué se ha vuelto tan difícil pagar la nómina.
Inventando ideas de cómo desplegar tanto capital rentablemente.
Desarrolla tu Pensamiento Estratégico
Únete gratis a +3,000 suscriptores y recibe un correo diario de Raúl Santos con tips sobre como crecer en ventas.
También puede que te interese
Amigo Británico, Amigo Latino, Amigo Americano
La semana pasada fui a comer con un buen amigo, quien al finalizar la comida me dijo: “No sabía si venir como amigo británico, latino o americano.” Me explicó su taxonomía: El amigo británico es aquel que desde una postura de aprecio, critica a la otra persona con el objetivo de que mejore. El amigo…
Seguir Leyendo Amigo Británico, Amigo Latino, Amigo Americano
Emprendedores con armas
Uno de mis podcasts favoritos es “The Rest is History” de Dominic Sandbrook y Tom Holland, donde hacen recuentos de forma muy entretenida de toda clase de episodios y personajes de la Historia. Hace unos meses hicieron una extraordinaria serie sobre la conquista de México por parte de los Españoles titulada “The Fall of the…
La Pasarela del Capitán
No hay nada como tener La Ruta del Capitán en tus manos y leerla para darte cuenta del impacto que puede tener en los resultados y crecimientos en ventas. Tener toda la serie y leerlas durante tus vacaciones decembrinas te dará una gran ventaja para que 2025 sea un extraordinario año de resultados y de…
