Esta semana he estado hablando sobre la problemática que implica posicionarte con clientes en industrias donde hay muchos competidores o productos sustitutos.
Estas son industrias donde los prospectos perciben los productos y servicios como poco diferenciados.
A nivel estratégico, una de las formas más poderosas para posicionarte como la opción predilecta en el largo plazo, de cerrarle la puerta a tus competidores y de obtener nuevos clientes entusiasmados por comprarte es aplicar el siguiente principio:
Convertirte en parte integral de su operación
Esto puede aplicarse en toda clase de productos y servicios. Te comparto algunos ejemplos de cómo se puede aplicar en distintas industrias.
Logística: Apoyar con análisis que permita optimizar los costos, tiempos y eficiencia de las rutas.
Servicios legales para análisis de crédito: Sugerir al área de crédito el nivel de análisis e investigación que cada caso amerita a partir de ciertos criterios.
Refacciones: Contribuir con ingeniería avanzada para sugerir mejores diseños, materiales, políticas de mantenimiento y gestión de suministro.
Tecnología: Proveer auditorías periódicas sobre la utilización de las plataformas y sugerencias sobre cómo maximizar su uso y reducir los costos.
Y así como estos ejemplos, cada empresa, dependiendo de su oferta y sus segmentos de mercados puede aplicar este principio de la forma que sea más atractiva, rentable y valiosa para sus prospectos. De hecho, no te recomiendo tomar estos ejemplos para aplicarlos tal cuál. Tómalos como inspiración para aplicar el principio de forma única y relevante.
Al aplicar este principio, una empresa puede ir consolidando su posición dominante en un mercado, incluso si su mercado es altamente competitivo.
A pesar de ser una estrategia poderosa, he visto muy pocas empresas que lo apliquen de forma consciente, sistemática y estratégica.
Por lo que si no has implementado este principio, te recomiendo aprovechar el fin de semana para pensar en esto.
Desarrolla tu Pensamiento Estratégico
Únete gratis a más de 2,900 suscriptores y recibe Venta en Popa, el newsletter de ventas B2B de Raúl Santos: 2 o 3 correos por semana.
También puede que te interese
CRM lleno de basura
Platicaba con una VP de ventas sobre lo rápido que se llena un CRM de basura cuando lo usas para prospectar. Ella reconoció el cuidado que tenía que tener un vendedor: “Un vendedor tiene que tener cuidado de no subir todo, porque lo van a medir sobre lo que suba. Para un directivo, un Lead…
Por qué el correo es crucial para prospectar: 12 razones
Sorprendentemente, muchas áreas comerciales no prospectan de forma sistemática vía correo electrónico. Creen que el correo no sirve, o que los compradores y directivos ya no lo leen. Sin embargo, para las empresas que venden a empresas, el correo sigue siendo crucial. Van 12 razones. 1- Permite llegar a perfiles corporativos difíciles de contactar. En…
Seguir Leyendo Por qué el correo es crucial para prospectar: 12 razones
Enviar pdfs al vacío
Esta semana, hablé con dos personas que prácticamente me dijeron lo mismo sobre sus propuestas: “No tengo idea si alguien las ve” Una de estas personas es un Director Comercial con 13 vendedores a su cargo. Los vendedores están enviando propuestas todo el tiempo. Sin embargo siempre le queda la duda de si están al…
