Esta semana he estado hablando sobre la problemática que implica posicionarte con clientes en industrias donde hay muchos competidores o productos sustitutos.
Estas son industrias donde los prospectos perciben los productos y servicios como poco diferenciados.
A nivel estratégico, una de las formas más poderosas para posicionarte como la opción predilecta en el largo plazo, de cerrarle la puerta a tus competidores y de obtener nuevos clientes entusiasmados por comprarte es aplicar el siguiente principio:
Convertirte en parte integral de su operación
Esto puede aplicarse en toda clase de productos y servicios. Te comparto algunos ejemplos de cómo se puede aplicar en distintas industrias.
Logística: Apoyar con análisis que permita optimizar los costos, tiempos y eficiencia de las rutas.
Servicios legales para análisis de crédito: Sugerir al área de crédito el nivel de análisis e investigación que cada caso amerita a partir de ciertos criterios.
Refacciones: Contribuir con ingeniería avanzada para sugerir mejores diseños, materiales, políticas de mantenimiento y gestión de suministro.
Tecnología: Proveer auditorías periódicas sobre la utilización de las plataformas y sugerencias sobre cómo maximizar su uso y reducir los costos.
Y así como estos ejemplos, cada empresa, dependiendo de su oferta y sus segmentos de mercados puede aplicar este principio de la forma que sea más atractiva, rentable y valiosa para sus prospectos. De hecho, no te recomiendo tomar estos ejemplos para aplicarlos tal cuál. Tómalos como inspiración para aplicar el principio de forma única y relevante.
Al aplicar este principio, una empresa puede ir consolidando su posición dominante en un mercado, incluso si su mercado es altamente competitivo.
A pesar de ser una estrategia poderosa, he visto muy pocas empresas que lo apliquen de forma consciente, sistemática y estratégica.
Por lo que si no has implementado este principio, te recomiendo aprovechar el fin de semana para pensar en esto.
Desarrolla tu Pensamiento Estratégico
Únete gratis a +3,000 suscriptores y recibe un correo diario de Raúl Santos con tips sobre como crecer en ventas.
También puede que te interese
Cómo centrarte en tus clientes
Hace algunos años tomé un curso sobre Customer Analytics (analítica del consumidor) en Wharton y uno de los profesores fue Peter Fader, quien escribió “Customer Centricity: Focus on the Right Customers for Strategic Advantage.” Pocos libros académicos logran combinar de forma tan potente el trasfondo teórico con recomendaciones prácticas, inmediatamente aplicable a las empresas. Por…
Predicción 2025: Las áreas comerciales cada vez serán más junior
Cuando un dueño de negocio quiere crear un área comercial desde cero, siempre se pregunta si debería reclutar a un vendedor senior o contratar ejecutivos comerciales junior. Contratar un vendedor senior parecería tener muchas ventajas: Traería su propia cartera de clientes Sería posible delegarle el área comercial con bajo involucramiento de los directivos Sabría qué…
Seguir Leyendo Predicción 2025: Las áreas comerciales cada vez serán más junior
Predicción 2025: Empresas se volverán más selectivas con sus clientes
Hace poco leí sobre un Freelancer, programador web que cobra una iguala de $500 USD al mes para poder ser su cliente. Esa iguala te da derecho a enviarle requerimientos y proyectos que se cotizan aparte. Es decir, esos $500USD al mes no se bonifican con sus servicios, sino que es una especie de membresía…
Seguir Leyendo Predicción 2025: Empresas se volverán más selectivas con sus clientes
