El año pasado perdí muchísimo tiempo en un proyecto grande para una empresa Enterprise que no se cerró. Fue frustrante perder un proyecto de entre $1.5M y $3M de pesos al año. A lo largo del …
Cómo recordar las palabras exactas de tus prospectos
Cuando tengo una conversación con un cliente o prospecto siempre tomo notas. Me interesa conocer qué palabras utiliza mi prospecto, cuáles son sus prioridades y cuáles son las sutilezas de sus …
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No es en frío si ya te conocen
La semana pasada alguien respondió a uno de mis anuncios del Newsletter en Twitter que si las técnicas de ventas funcionaran no tendría que anunciarme. Como si el marketing y la publicidad fuera un …
Cómo sostener un posicionamiento premium
Tras enviar una propuesta, el prospecto le dijo al ejecutivo comercial junior que pagaba 50% menos a su proveedor actual. Tendrá que bajar el precio para considerarlo. La reacción natural de este …
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Vender lo que no existe
En una sesión del programa de alto desempeño comercial, los participantes se dividieron en dos bandos: ¿En cuál bando estás? Responde este correo, me interesa saber mucho en cuál y por qué. Si …
Cómo evitar la competencia
Una amiga me invitó a participar en un proyecto con una gran empresa. Tras enviar una propuesta, la empresa la contactó para coordinar una reunión virtual con el directivo que tomaría la …
