Puedes creer que todo lo puedes y desdeñar la suerte.
Sin embargo, a nadie le cae mal un poco de suerte en la vida, en los negocios y en las ventas.
¿O será nocivo esperar tener suerte como ejecutivo de ventas? ¿Qué rol juega la suerte en las ventas?
Hace poco tuve esta discusión con un grupo de ejecutivos y la conclusión es que hay que saber cuándo agradecerla, cuándo cultivarla y cuándo desdeñarla.
Por lo tanto, decidí hacer una pequeña guía para que navegues exitosamente el mundo de la suerte.
¿Cómo se manifiesta la suerte en las ventas?
Veamos algunos ejemplos de cómo se manifiesta:
- Un ejecutivo comercial vende máquinas una por una. Un día llega una organización que quiere habilitar un taller y le compra 20 máquinas en una sola transacción.
- El ciclo de ventas de una plataforma de software suele durar 180 días. Un CIO experimentado, con urgencia y claridad de requerimientos deja sus datos en la página web. Tras ser referido y contactado por el ejecutivo comercial, se cierra un proyecto en 2 semanas.
- El comprador de proyectos de consultoría en narrativa suele ser el Director General el cuál es difícil de encontrar. En el cumpleaños de un amigo, un director comercial conoce a un CEO, quien se interesa en sus servicios. Tras tener una reunión posterior, cierra uno de sus contratos más grandes.
¿Es deseable la suerte?
A continuación te muestro una forma de evaluarlo a partir de la matriz de los roles de la suerte acorde a tu situación.
El eje X se refiere a la transaccionalidad la cual puede ser alta con varias ventas a la semana o puede ser baja con pocos grandes contratos al año. Usualmente entre menos transaccional, más grande la venta y más compleja.
El eje Y se refiere a la experiencia del ejecutivo comercial en las ventas de ese producto o servicio en esa empresa.
El rol de la suerte acorde a tu situación
Dependiendo en qué cuadrante estés, es el rol de la suerte.
Alta transaccionalidad, poca experiencia – Suerte es motivador: Cuando eres un ejecutivo comercial junior, tener éxitos rápidos te motiva a seguir mientras refinas tus habilidades. Un poco de suerte no te exime de que tengas que esforzarte día a día y por lo tanto la suerte es inocua. No hay espacio para dormirte en tus laureles.
Alta transaccionalidad, mucha experiencia – Suerte es irrelevante: Para este punto, tu entendimiento de los clientes, el producto y el proceso comercial es tan alto que la suerte juega un rol mínimo. Lo más redituable es abocarte a tu proceso y seguirlo refinando.
Baja transaccionalidad, poca experiencia- Suerte puede ser fatal: Esto se da en empresas de tecnología que venden grandes soluciones. Entra un nuevo ejecutivo comercial junior con gran potencial y con su suerte de principiante cierra un gran contrato. Todos lo felicitan. El futuro se ve brillante. Pero eventualmente no logra salir de ahí ya que no tiene claro lo que implica vender ese tipo de soluciones de forma consistente. Eventualmente migra a una posición de Account Management o de soporte. Si estás en este caso, tienes que aprovechar la suerte pero desdeñarla como si tu vida dependiera de eso.
Baja transaccionalidad, mucha experiencia – Suerte es un potenciador: Si estás en este caso, has demostrado que año tras año puedes llegar a tu cuota y sabes cómo vender soluciones complejas. Refinar tu proceso comercial no traerá demasiados beneficios. Tienes que abrir la puerta a la suerte y cultivarla. Será una forma poderosa de crecer de forma significativa.
¿Cómo cultivar la suerte?
La principal forma de cultivar la suerte en el contexto de las ventas es acceder a oportunidades que estarían fuera de tu proceso comercial normal o de tu red habitual de contactos.
Para eso hay que socializar fuera del contexto profesional, sacar tus ideas al mundo y explorar oportunidades atípicas.
No es fácil, pero si tienes una plataforma para monetizar la suerte vía grandes soluciones y ya tienes cubiertas las bases, pudiera ser bastante redituable.
Pero no es seguro. Es de suerte.
PD. ¿Quieres cultivar tu suerte? Agendemos un café y veamos qué surge de eso.
