Durante una sesión del Programa de Alto Desempeño le pedí a un ejecutivo que utilizáramos una cuenta para identificar nuevas oportunidades. Abrimos la página web de la empresa y ¡sorpresa!. Resultó que tenían dos plantas en México y sólo le vendía servicios a una.
Inmediatamente se llevó de tarea conseguir un proyecto con la segunda planta.
La forma más efectiva de crecer es a partir de nuevas oportunidades con tus clientes actuales.
La fuente de nuevas oportunidades dentro de un cliente son:
- Otros servicios (mismo comprador)
- Otras áreas funcionales que también pueden ser compradores
- Otras geografías
- Otras unidades de negocio de la misma empresa
- Otras empresas del mismo grupo
¿Mapeas las oportunidades que existen en tus clientes actuales?
Estoy seguro de que te llevarás algunas sorpresas.
PD1. En el Programa de Alto Desempeño Sail Away apoyamos a los ejecutivos a desarrollar la capacidad de identificar oportunidades rentables de alto impacto para los prospectos. Contáctame si estás listo para invertir en aumentar tu desempeño.
PD2. Si lo prefieres, una forma rápida de comenzar a desarrollar esta capacidad es inscribirte al curso online Aprende a Vender: Proceso Que Genera Resultados Consistentes . Toma 1 hora e incluye un documento de trabajo para sofisticar tu proceso comercial.
