Imagina cerrar una venta en 2 semanas cuando normalmente tardas 3 meses.
En los negocios B2B a veces el timing lo es todo.
Hay situaciones que actúan como catalizadores de un proyecto. Algunos ejemplos:
- Un cliente tiene un sistema para agilizar comandas y facilitar la administración de un restaurante. Su catalizador es la apertura próxima de un restaurante.
- Un amigo tiene una plataforma tecnológica para realizar inventarios automatizados en patios industriales. Su catalizador es la construcción de una nueva planta.
- Una empresa industrial en Monterrey adquirió una empresa de analítica avanzada para complementar su oferta. Ese es un catalizador para Sail Away porque tendrán que crear capacidades comerciales diferentes a las que tienen hoy.
Un catalizador provoca una fuerte necesidad que se tiene que resolver rápidamente.
Cuando estableces contacto con el tomador de decisión después de un catalizador, el proceso comercial será más breve, tus mensajes serán más relevantes y la conversión a ventas será mayor.
Los catalizadores varían dependiendo tu producto o servicio, pero los más comunes son:
- Compra o venta de una división de negocio
- Cambio de estrategia de la Dirección General
- Nuevos entrantes
- Nuevas tecnologías
- Contrataciones o despidos
- Mal servicio por parte de un proveedor previo
- Entre otros…
El panorama de oportunidades se abrirá ante tus ojos una vez que identifiques los catalizadores de tu producto o servicio.
¿Cómo utilizar los catalizadores en la práctica?
- Enlista los catalizadores que provocan la necesidad de adquirir tu producto o servicio: ¿Qué situación puede generar una demanda inmediata?
- Descubre dónde puedes identificar esos catalizadores. Puede ser una publicación de negocios como whitepaper.mx, Linkedin, noticias, aliados estratégicos o conversaciones con conocedores de tu industria.
- Revisa periódicamente esas fuentes de información y cuando descubras una oportunidad encuentra la forma de hablar con la persona relevante con un mensaje personalizado.
Nota: En caso de que tengas que enviar correos en fríos, te recomiendo aplicar la metodología de Correos que Cautivan.
Así es como podrás cerrar rápidamente y de forma sistemática clientes de alto potencial.
Raúl Santos
