Las ventas del producto más rentable de una empresa de servicios e insumos para transportistas se habían estancado. Los directivos de la empresa no conocían las razones que provocaron el estancamiento. No tenían muy claro qué hacer para reactivarlas. En ese contexto, buscaron los servicios de asesoría de Raúl Santos.
El objetivo de la asesoría fue encontrar los obstáculos al crecimiento, diseñar iniciativas para reactivar las ventas y asegurar su implementación.
La asesoría incluyó al Director de Unidad de Negocio y a los gerentes de su equipo comercial.
A lo largo de la asesoría, tratamos los siguientes puntos:
- Identificamos que los vendedores evitaban vender el producto rentable porque el proceso de documentación, autorización y onboarding tomaba 6 meses por ineficiencias administrativas; uno de los primeros cambios fue desmontar los obstáculos administrativos que tuvo como resultado reducir el tiempo de 6 meses a 2 semanas.
- Recomendé establecer nuevos protocolos de autorización que redujeron de forma considerable el involucramiento del Director de la Unidad de Negocios.
- Sugerí cambiar el sistema de incentivos para premiar los contratos más rentables y cerrarle la puerta a contratos chicos que no aportaban a los resultados del negocio.
- Apoyé en la reorganización del área comercial, rediseñando la estructura, cambiando perfiles y entrevistando candidatos específicos.
- Guié la instauración de nuevos protocolos de seguimiento y rendición de cuentas para asegurar que todas las semanas y todas las regiones aportaran al logro de los resultados.
- Redefinimos los parámetros de lo que significaba un buen cliente y los ajustes necesarios al proceso comerciales para darles herramientas a los ejecutivos comerciales para que pudieran ser exitosos.
Las recomendaciones y el realineamiento estratégico de la organización comercial llevaron a que en el periodo de un año, las ventas se triplicaran.
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