El jueves comí con un suscriptor de La Ruta del Capitán. Me comentó que se había quedado con la idea que mis proyectos se centraban en ventas, pero se dio cuenta que involucraban todo lo necesario para crecer (estrategia, modelo de negocio, operación, organización, etc).
Hay una historia corta y una larga detrás de esto.
La historia corta es que inicié mi carrera en la consultoría en estrategia de negocios con proyectos de optimización de rutas, rediseño organizacional y estrategias de go to market.
Las ventas llegaron cuando un Director General dijo: “para que entiendas el negocio, necesitas saber vender.” (Y le tomé muy a pecho su imperativa).
La historia larga:
Mi misión es ayudar a mis clientes a crecer en escalera y para lograr eso, las ventas no bastan.
Uno de mis clientes tenía un negocio donde las ventas dependían enteramente de él. Como si no fuera suficiente ser el dueño y el Director General. De hecho, esta situación es muy común en muchos de los lectores de este correo. Como agraviante: participaba en un negocio muy volátil y estacional.
Conforme crecen este tipo de empresas, más carga se vuelven para sus dueños y aumenta el estrés y ansiedad de mantenerlas a flote.
Para disminuir esta presión, contratar un vendedor adicional y desarrollar capacidades comerciales no bastaba. No iba a resolver su problema de raíz.
Encontramos un mercado que podía aportar mayor estabilidad y recurrencia a las ventas. Adicionalmente, era apropiado para una fuerza comercial de vendedores.
Uno de los obstáculos iniciales fue que ese mercado no estaba interesado en el producto que típicamente manejaba esa empresa.
Había que hacerle ajustes, por lo que reconstituimos la oferta de productos y servicios.
Si no hubiéramos abordado la perspectiva de producto, no habríamos avanzado en ese mercado.
Sin atender mercado, producto, oferta y organización, ninguna estrategia de ventas sería exitosa.
Crecer las ventas nunca es el dominio único del director comercial y sus vendedores, sino que es de todo el equipo directivo.
Para crecer, lo que se necesite.
La Ruta del Capitán parte de esa premisa y por tanto es una publicación de gran relevancia para quien tiene responsabilidad de estado de resultados.
Al ser una publicación que aborda el crecimiento en ingresos y utilidad desde varias aristas, es mucho más transformacional a que si solo hablara de ventas.
De ahí que sea el “Newsletter Análogo para Estrategas” y tanto Directivos, como Consultores y responsables de ventas le han extraído bastante valor a cada una de las entregas mensuales.
En todo caso, el suscriptor a La Ruta del Capitán con quien comí me recomendó ser más enfático, directo y asertivo en sugerir a mis lectores que se suscriban a La Ruta del Capitán.
Y ahorita que me estoy preparando para lanzar la séptima edición es buen momento para que te suscribas.
Estamos afinando los últimos detalles de la edición.
Hablará sobre la Psicología del Pricing a partir de un concepto que desarrollé y que estoy seguro que te será muy rentable, al permitirte sostener precios más altos.
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