Hay empresas que facturan 500 millones de pesos al año que las ventas dependen enteramente del dueño.
Y hay otras que facturan 10 millones de pesos al año donde el dueño no se involucra.
En la mayoría de las empresas el dueño quiere progresivamente reducir su involucramiento en el día a día comercial.
Esto es necesario cuando el dueño aspira a crear un nuevo negocio, a escalar de forma significativa o simplemente liberar tiempo.
El principal error que veo cuando un dueño o director general quiere hacer esta transición es contratar a un vendedor, gerente o director comercial y que este resuelva las ventas de forma independiente.
Suena contraintuituvo pero esto rara vez funciona y tanto el dueño como el vendedor terminan frustrados.
La razón principal es que la empresa carece de métodos de onboarding a vendedores, procesos replicables de venta, mecanismos de rendición de cuentas, materiales de venta y en general la práctica comercial necesaria para que un vendedor tenga éxito.
Y crear esto desde cero a la vez que se entregan resultados no es sencillo.
Por otro lado, tampoco hace mucho sentido que el dueño lo haga, ya que implica mucho tiempo y esfuerzo.
La forma correcta de iniciar la transición a un área comercial independiente es primero crear un equipo de soporte comercial al dueño.
Progresivamente, el equipo de soporte va creando los procesos, metodologías, materiales y en general, la práctica comercial.
Posteriormente, el dueño puede delegar cuentas a quienes resulten proficientes.
Una vez que se haya demostrado que un vendedor puede lograr las ventas con autonomía es hora de contratar a un nuevo vendedor.
De esta forma ya habrá un camino recorrido y el nuevo vendedor tendrá un colega con el cual apoyarse.
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