Por Raúl Santos
Cuando estaba en secundaria, un profesor nos encargó leer “El Hombre Mediocre” de José Ingenieros. No me acuerdo de qué se trataba, pero en su momento me impactó. ¡Bajo ninguna circunstancia quería ser un hombre mediocre!
Incluso llegué a regalar ese libro como una forma de decir: ¡No seas mediocre!
Espero que algún día me perdonen.
Una de las personas que muy probablemente nadie califique como mediocre es Jeff Bezos, el fundador de Amazon. El 2 de Febrero de 2021, Jeff Bezos anunció en un correo a sus empleados que se retiraría del puesto de CEO a finales de Q3. Desde que la creó en 1994, se ha convertido en una de las empresas más exitosas en el mundo. Dentro de Amazon hay negocios enormes de: comercio electrónico, nube pública, servicios de streaming, hardware, entre otras.
Una de las razones de su sostenido y creciente éxito es su compromiso a los altos estándares. En una famosísima carta a los accionistas, atribuye gran importancia en su éxito a esto.
Para Jeff Bezos, los altos estándares:
- Se tienen que aprender; no es algo con lo que nacemos.
- Se contagian (incluso los bajos estándares).
- Son específicos al dominio y al contexto.
- Son invisibles para el observador y dependen de trabajo y procesos
- Provocan un gusto intrínseco por hacer las cosas bien
Mantener los altos estándares implica un montón de trabajo, disciplina y foco en el día a día. Al mismo tiempo, hay que ser realista en cuanto al esfuerzo que esto implica. Les recomiendo leer la carta para que vean de primera mano los beneficios que representa tener altos estándares y qué implica llevarlo a la práctica.
Gracias a Jeff Bezos, por fin tengo la claridad que necesitaba desde secundaria: la mediocridad no está en las personas per se sino en la forma específica en la que llevan a cabo una actividad.
Muy pocas organizaciones comerciales y empresas dedicadas a B2B tienen este compromiso y pasión por los altos estándares. Vender implica naturalmente un montón de actividad y estar inundados en ella es muchas veces un obstáculo para imaginar en dónde podríamos estar.
Seré más enfático: los vendedores y las áreas comerciales son de las que más bajos estándares tienen para desempeñar su rol.
¿No me crees?
Te comparto una lista de 10 situaciones muy comunes producto de los bajos estándares:
- Prometiste enviar una propuesta en dos días y te tardaste una semana.
- Presentaste un producto que no era relevante para el prospecto porque no tuviste ni el tiempo ni la disposición a prepararte con tiempo.
- Le haces las mismas preguntas a tu prospecto, una y otra vez, porque no registraste la información relevante en el CRM.
- Aseguraste, por desconocimiento y sin ser cierto, que tu solución tenía alguna característica importante para tu cliente.
- Atiendes oportunidades mal calificadas, que no van a ningún lado, porque te dieron fácilmente la reunión, o te pasaron el contacto o es amigo del director general.
- Buscaste un prospecto bien calificado una, dos, tres veces y te rendiste, a pesar de que típicamente toma al menos 8 contactos.
- Le mandas el mismo mensaje genérico a todo mundo, sin aportar valor específico.
- Si te preguntan por el precio, envías rápidamente una propuesta, a pesar de no validar la necesidad del prospecto e incluso antes de que tenga noción completa del valor que le puedes aportar.
- Hipotecas tus resultados y tu futuro, confiando en el enorme proyecto que te va a hacer el año.
- Haces todo tu, incluso tareas administrativas y repetitivas, en vez de automatizarlas o delegarlas.
La ironía de tener bajos estándares es que típicamente significa trabajar mucho para obtener pocos resultados.
¿Con cuáles de estas 10 situaciones te sientes identificado? ¿Qué has hecho últimamente para subir tus estándares?
