En el libro de “Measure What Matters” John Doerr cuenta la situación estratégica que vivió Intel en 1979. Intel estaba perdiendo el mercado de los microprocesadores ante Motorola y Zilog pues tenían productos más rápidos y fácil de programar.
Un gerente regional hizo sonar la alarma. Los altos directivos se lo tomaron muy en serio y lanzaron una iniciativa prioritaria y con alto sentido de urgencia para darle la vuelta.
Se conoció como Operación Crush y fue una cátedra en estrategia de crecimiento.
Una de las iniciativas que lanzaron fue reempaquetar su producto. Intel vendía microprocesadores que podían ser utilizados para hacer computadoras, electrodomésticos y dispositivos que requerían controladores. Sin embargo, se dieron cuenta que a sus clientes potenciales no les importaban mucho los microprocesadores per se, sino la facilidad con la que podían integrarse a sus productos.
Por esta razón, evolucionaron su estrategia de ventas al pasar de una perspectiva de producto a una de soluciones completas para habilitar los productos de sus clientes.
Intel resaltó sus servicios de ingeniería, apoyo en diseño, programación de los microprocesadores y soporte técnico. Ya no vendían sólo microprocesadores sino servicios (y hardware) que facilitaban la creación de los productos de sus clientes a menor costo y con una rapidez que sus competidores directos no podían igualar.
Esta oferta híper-relevante para sus clientes hizo que Intel lograra recuperar el crecimiento y dominar su mercado.
Una oferta es la promesa que le haces a un prospecto y va más allá de un producto o un descuento: comunica de manera clara el segmento al que está dirigida, el resultado que facilita, la problemática que resuelve y las características principales del producto.
Tener una oferta híper-relevante provoca una sensación de inercia positiva difícil de describir. Es como surfear una ola. Si nunca has surfeado, la sensación es mágica por lo que te recomiendo ampliamente tomar una clase de surf si vas a una playa en esta temporada de fiestas y vacaciones (si es que hay olas surfeables).
A tus pies, una fuerza impresionante y natural (la ola) te impulsa con gran velocidad hacia la playa. El viento golpea tu cara como si fueras en carretera sin parabrisas. El sonido es un constante retumbar. A pesar de la fuerza, te deslizas con gran elegancia, placer y adrenalina.
Una oferta híper-relevante genera mucho interés en tus segmentos atractivos de mercado. A un prospecto le permite evaluar rápidamente qué tan apropiada es tu oferta para sus circunstancias y los motiva a tomar una decisión de compra.
Muchas veces el silencio de los prospectos tiene que ver con que las ofertas no les resultan atractivas, no las ven relevantes y no las consideran importantes.
Estos días he escrito sobre la dificultad creciente de prospectar, particularmente en frío. Una oferta híper-relevante es crucial para el éxito en la prospección.
Una oferta híper-relevante aumenta el número de leads, reduce el ciclo de venta y aumenta la conversión a ventas.
Muchas empresas no le ponen mucha atención a la creación de sus ofertas y se limitan a describir sus productos. Por esa razón, decidí escribir sobre esto en la quinta edición de La Ruta del Capitán que publiqué en Agosto de 2024. La edición se titula:
Cómo hacer tu producto o servicio más deseable con ofertas hiper-relevantes
En esa edición comparto una metodología que desarrollé y que aplico con mis clientes para fortalecer sus ofertas. Al leerla, aprenderás cómo construir ofertas híper-relevantes, cómo ofrecerle a un prospecto exactamente lo que necesita y atraer su atención a partir de resultados que no había imaginado posibles.
Esto sin necesariamente cambiar la estructura, las características, ni otros elementos de tu producto o servicio.
De las siete ediciones que llevo publicadas de La Ruta del Capitán, esta es una de las ediciones más valoradas por los suscriptores, particularmente porque es rápidamente monetizable.
En un mundo de alta competencia, donde incluso tu producto puede ser un commodity, la capacidad de construir este tipo de ofertas se puede convertir en una ventaja competitiva. Incluso, como INTEL, te servirá para lograr una posición dominante en tu mercado.
Este Diciembre vuelvo a abrir la oportunidad de que puedas tener en tus manos físicamente la Edición 5 de La Ruta del Capitán, con sus 24 páginas de valiosísimos principios que he ido sistematizando los últimos 15 años.
Como Diciembre es el mes de mi cumpleaños, decidí facilitar el acceso a las ediciones previamente publicadas en condiciones favorables a quienes se suscriban a La Ruta del Capitán durante Diciembre.
Para conocer en qué consisten esas condiciones favorables, responde este correo con tu número de Whatsapp para compartírtelas por ese medio.
Las siete ediciones publicadas hasta ahora son:
- Iniciación a la muy rentable práctica de encontrar, perseguir y dominar Segmentos Atractivos de Mercado
- Cómo abrir presupuestos donde antes no existían
- Cultiva relaciones, identifica oportunidades y crea un imperio
- Cómo fomentar que prospectos te busquen por su propia iniciativa
- Cómo hacer tu producto o servicio más deseable con ofertas hiper-relevantes
- Utiliza tu tiempo estratégicamente y multiplica tu impacto
- Eleva tus márgenes con Precios Incomparables
La Ruta del Capitán es un newsletter impreso donde mes con mes envío una nueva edición a los suscriptores vía DHL a su casa u oficina. Ahí es donde publico los principios más avanzados de cómo crecer en ventas. Provienen de mi experiencia con clientes de mis servicios de asesoría y que también aplico en mi propio negocio. Son accionables, prácticos y potencialmente muy rentables.
Así mismo, La Ruta del Capitán tiene dos beneficios extra:
- Acceso a mi asesoría 1 a 1 vía correo electrónico
- Sesiones mensuales de asesoría grupal, Q&A y profundización de principios vía Zoom (en 2025 serán el tercer miércoles de cada mes, a las 10:00am)
Eso si, La Ruta del Capitán es una publicación cara y requiere disciplina para aplicarla.
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