Por Raúl Santos
Era claro que no íbamos a llegar a nada que valiera la pena. Se veía desde que nos pidieron una reunión. Fui a esa reunión y la siguiente y la siguiente… Ignoré mi intuición.
Era una empresa enorme. Fue un ir y venir: hablamos con el director de la unidad de negocio, el vicepresidente, el CIO, un gerente de tecnología, el CEO, el presidente del consejo. Todo mundo.
Queríamos vender una Estrategia de Transformación Digital, junto con la implementación y administración de su plataforma de Ecommerce. De haberlo hecho, habrían crecido de forma importante a raíz de la pandemia.
Teníamos una gran visión para ellos. Pero ellos lo tenían más claro. Nos lo dijeron desde el día 1:
Aparecer en Google Search por encima de su competencia de la forma más barata posible.
Perdí incontables horas. Horas que no le pude dedicar a encontrar proyectos más adecuados, rentables e interesantes.
¿Te ha pasado? ¿Haz experimentado venderle a alguien que no deberías estarle vendiendo?
Nos encanta poner lo que sea en el pipeline para que se vea lo más jugoso posible, aunque sea falso.
Me imagino un par de surfers esperando una gran ola. Ninguno se atreve a decir: ¡Oye pero si en esta playa no hay olas!
Por el contrario tienen la esperanza de que si esperan un poquito más quizá llegue el set de olas. Pero nunca llegará.
Para que eso no suceda, tienes que entender cuál es el perfil de tu cliente ideal, calificar las oportunidades y tener el valor de decirle que no las que no cumplen tus criterios.
¿Cuál es el perfil de tu cliente ideal?
Un cliente ideal tiene el problema que tu producto/negocio resuelve y su dimensión es lo suficientemente grande para justificar resolverlo.
Esto lo puedes indagar a partir de indicadores públicos (número de empleados, perfiles de empleos que buscan, número de instalaciones, etc.) o haciendo preguntas concretas a los prospectos (¿Tienes este problema?).
¿Cómo se califica a un cliente?
Si sigues la metodología clásica, tendrías que validar si existe:
- Presupuesto para resolver el problema
- Necesidad concreta
- Autoridad para tomar la decisión
- Tiempo límite para tomar una decisión
¿Qué pasa si ignoras tus criterios de calificación?
Probablemente tendrás alguna o varias de las siguientes consecuencias desagradables:
- Si cierras un prospecto incorrecto, que en realidad no requiera tu solución, no te renovará y perderás su confianza.
- Te pedirán ajustes interminables que desviarán tu atención de tu producto principal, imponiendo enormes costos a la operación.
- Perderás mucho tiempo prospectando a clientes que nunca comprarán y por consiguiente, venderás mucho menos de lo que es posible.
Para evitar esto, hay que hacer el arduo trabajo de entender el problema de negocio, quién lo tiene y definir el cliente ideal. Después de eso, requerirás tener la fortaleza de mantener el rumbo y la confianza de que hay suficientes clientes ideales a los cuáles venderle tu solución.
Por eso a veces hay que decir con claridad, con ética, con valentía, con confianza y en fuerte:
Me encantó platicar contigo. Mi solución funciona mejor en X, Y, situación que parece no ser tu caso. Por lo tanto, creo que mi solución no es lo mejor para ti, al menos en este momento. Si conoces alguien con Y y Z características te agradecería mucho la referencia y estaré encantado de evaluar si podemos aportarle valor.
¿Sabes cuál es el perfil de tu cliente ideal? ¿Prospectas a las personas correctas? ¿Qué tanto tiempo pierdes en oportunidades incorrectas?
