Hoy en la mañana estaba hablando con el responsable de un área comercial sobre sus esfuerzos por profesionalizar su área comercial.
Dentro de sus iniciativas de 2024, reclutó un par de ejecutivos dedicados exclusivamente a prospectar vía llamadas en frío.
Sus resultados fueron prácticamente inexistentes.
A pesar de tener listas de compradores potenciales, llamar constantemente y enviar correos fríos, no surgieron muchos leads calificados.
Su experiencia no es única, ya que hoy en día los directivos, decisores y compradores están vacunados ante esfuerzos de prospección en frío y su instinto natural es ignorar este tipo de mensajes.
Se requiere una gran habilidad para crear mensajes atractivos o un volumen descomunal para poder tener éxito buscando a los clientes en frío.
Esta es una de las razones por las que cada vez más el marketing y las relaciones son críticas para el crecimiento en ventas.
Ayer escribí sobre la importancia de las relaciones en las ventas, hoy profundizo en un aspecto importante de cómo se gestiona un prospecto una vez que se establece contacto:
Todo fluye más rápido y más fácil cuando son los prospectos quienes te buscan por su propia iniciativa.
De hecho, este es el proceso natural de la DEMANDA, donde un comprador potencial busca un producto o servicio.
El problema es que muchos vendedores y áreas comerciales invierten este principio y son ellos los que persiguen con insistencia a los prospectos. Cuando eso sucede, los compradores suelen desaparecer sin rastro, desperdiciando mucho tiempo y energía del área comercial.
Hoy en día es una habilidad muy rara que un vendedor tenga la capacidad de permitirle a un comprador comprar. Sin embargo, esto no implica ser pasivo y esperar a que las cosas sucedan.
Por esa razón escribí la cuarta edición de La Ruta del Capitán, que publiqué en Julio de 2024, sobre este tema:
Cómo fomentar que prospectos te busquen por su propia iniciativa
En esta edición publiqué cuatro principios avanzados para fomentar la iniciativa de tus prospectos y los errores que tienes que evitar para no repeler prospectos.
Aplicar estos principios facilitará tus procesos comerciales, aumentará la capacidad de manejar más oportunidades de forma concurrente y acelerará los cierres.
Así mismo, estas habilidades serán muy útiles en preparación a una edición de La Ruta Del Capitán que publicaré en 2025 con principios de prospección efectiva.
Este Diciembre vuelvo a abrir la oportunidad de que puedas tener en tus manos físicamente la Edición 4 de La Ruta del Capitán, con sus 24 páginas de valiosísimos principios que he ido sistematizando los últimos 15 años.
Como Diciembre es el mes de mi cumpleaños, decidí facilitar el acceso a las ediciones previamente publicadas en condiciones favorables a quienes se suscriban a La Ruta del Capitán durante Diciembre.
Para conocer en qué consisten esas condiciones favorables, responde este correo con tu número de Whatsapp para compartírtelas por ese medio.
Las siete ediciones publicadas hasta ahora son:
- Iniciación a la muy rentable práctica de encontrar, perseguir y dominar Segmentos Atractivos de Mercado
- Cómo abrir presupuestos donde antes no existían
- Cultiva relaciones, identifica oportunidades y crea un imperio
- Cómo fomentar que prospectos te busquen por su propia iniciativa
- Cómo hacer tu producto o servicio más deseable con ofertas hiper-relevantes
- Utiliza tu tiempo estratégicamente y multiplica tu impacto
- Eleva tus márgenes con Precios Incomparables
La Ruta del Capitán es un newsletter impreso donde mes con mes envío una nueva edición a los suscriptores vía DHL a su casa u oficina. Ahí es donde publico los principios más avanzados de cómo crecer en ventas. Provienen de mi experiencia con clientes de mis servicios de asesoría y que también aplico en mi propio negocio. Son accionables, prácticos y potencialmente muy rentables.
Eso si, La Ruta del Capitán es una publicación cara y requiere disciplina para aplicarla.
En 2025 tengo grandes planes respecto a las ediciones, principios y la experiencia de ser suscriptor, por lo que es buen momento para suscribirse.
