Esta es la última edición del newsletter Venta en Popa en el año. Espero que semana a semana hayas encontrado alguna idea, recomendación o metodología para mejorar el desempeño de tu negocio.
En esta página puedes revisar los 50 artículos que publiqué este año: https://sailaway.mx/newsletter/
Para cerrar el año, me gustaría compartirte mis predicciones de lo que veremos en el mundo de B2B en 2022.
1. Las áreas comerciales se volverán de soporte al fundador o a ejecutivos comerciales estrella
Los medios sociales como Twitter, Linkedin, Youtube y los Newsletters le dan la posibilidad a un fundador de conectar con posibles clientes a escala.
Por otro lado, herramientas como CRMs, Sales Enablement, Email Marketing, No Code, Integraciones y Automatizaciones permiten que una sola persona pueda hacer lo que antes requería un equipo completo.
En empresas de servicios profesionales o tecnología, esto provocará que se refuerce la figura del fundador como principal generador de oportunidades y relaciones con clientes.
Para empresas B2B más grandes, podrán adoptar un modelo basado en ejecutivos comerciales estrella apoyados de una estructura de asistentes, preventas y ejecutivos que se encargarán de las tareas del día a día. Esto funciona muy bien y apalanca el talento de ejecutivos senior difíciles de conseguir. Estas empresas prácticamente les crearán a sus ejecutivos estrella negocios propios dentro de la compañía.
Ya sea fundadores con gran alcance comercial o equipos de alto desempeño, estas estructuras serán más efectivas que un establo de ejecutivos con cuotas individuales, particularmente si vendes a empresas enterprise.
Si quieres saber más sobre cómo se articula este modelo comercial y bajo qué escenarios hace sentido (y cuáles no), te invito a leer este artículo.
2. Lo físico se volverá crucial pero bajo un formato distinto
Antes lo físico significaba reuniones o presentaciones comerciales presenciales. Esto se terminó con la pandemia. Los directivos continuarán siendo reacios a retomar este tipo de reuniones exploratorias. Toman mucho tiempo y son de muy bajo valor.
Ante esta realidad, muchos ejecutivos recurrieron a canales digitales: mensajes en Linkedin, correos en frío, reuniones en Zoom, mensajes de Whatsapp, etc. El efecto de esto fue que los canales digitales se saturaron. En el caso de los directivos, se volvieron inmanejables.
Por lo tanto, las empresas B2B inteligentes retomarán aspectos físicos de la venta. Algunos ejemplos genéricos de cómo incorporar lo físico en el proceso comercial:
- Material de marketing físico que es más difícil de ignorar que un correo.
- Cafés, caminatas y comidas para desarrollar confianza persona a persona.
- Visitas a instalaciones y plantas para hacer diagnósticos, scorecards y propuestas de mejora (Manufactura).
- Apertura de Showrooms físicos en las ciudades más importantes (mejor que hacerlo en el metaverso).
Los componentes físicos dentro del proceso de venta serán más efectivos cuando se enfoque a desarrollar confianza o a demostrar el valor de negocio de forma contextual.
Para leer un ejemplo concreto de cómo una empresa de manufactura utiliza un elemento físico de forma contextual en su proceso comercial, puedes leer este artículo.
3. Las empresas B2B que desarrollen capacidades de marketing tendrán más éxito
Conforme se dificulta el acceso a los tomadores de decisión vía mensajes directos y reuniones, aumenta la necesidad llegarles por medios alternativos
Aquí es donde el marketing toma mayor importancia.
Marketing B2B incluye eventos, seminarios, pequeños regalos, experiencias, publicaciones, publicidad, ebooks e incluso branding.
Una de las personas que más sabe de este tema es Dave Gerhardt, a quien recomiendo que sigas en Twitter: https://twitter.com/davegerhardt
Adicionalmente, te invito a leer mi reseña del libro “How Brands Grow: What Marketers Don’t Know” de Byron Sharp, donde podrás entender la importancia y mecanismos del Branding que funcionan incluso en B2B. La puedes encontrar aquí.
4. Habrá escasez de buenos ejecutivos comerciales
Varios de mis clientes, tanto en tecnología como en manufactura, están buscando contratar ejecutivos comerciales. Ninguno la tiene fácil.
… no consiguen el perfil que buscan
… los candidatos cancelan entrevistas
… aplican candidatos que consideran el puesto comercial como temporal mientras encuentran algo mejor
No hay escuelas que desarrollen ejecutivos comerciales especializados. Las empresas que si lo hacen son muy cuidadosos en retenerlos. Por lo tanto, será difícil que encuentres buenos ejecutivos comerciales.
Para darle la vuelta a esta tendencia hay tres alternativas:
- Reforzar la capacidad del fundador para ser la fuente principal de ingresos, echando mano de automatización, redes sociales, material digital y asistentes (excelente modelo para empresas de servicios profesionales).
- Crear capacidades y programas para entrenar y desarrollar ejecutivos comercial de alto nivel (mi recomendación para empresas de tecnología enterprise).
- Diseñar sistemas de venta escalables fáciles de seguir para ejecutivos comerciales junior/no calificados (mi recomendación para empresas de tecnología SMB/Pymes y empresas de manufactura).
Si tienes duda sobre qué modelo seguir y cómo aprovechar las tendencias en este 2022, con gusto te podemos asesorar en Sail Away.
