Hace un par de meses me inscribí a clases de Pádel y al final de cada clase practicamos un juego real.
Por el número de estudiantes, el profesor siempre participa.
El juego es muy divertido y la pareja que juega contra el profesor siempre se queda a muy pocos puntos de ganar.
A la clase de hoy asistió un estudiante más avanzado que bastante ambicioso en los golpes dirigidos al profesor.
El profesor procedió a DESTRUIRLO con elegancia y golpes más avanzados.
El profesor puede gestionar con éxito y de forma simple todo lo que el entorno y los estudiantes le presentemos.
Fue en este momento donde vi la gran maestría con la que el profesor puede calibrar su expertise.
Siempre juega al nivel que necesitamos para retarnos, que mejoremos y mantenernos motivados.
Si el profesor jugara agresivamente con principiantes, el juego sería frustrante.
Si el profesor se dejara ganar fácilmente, el juego no sería retador.
En términos personales, me dejó pensando mucho en cómo calibro mis recomendaciones, sugerencias e iniciativas estratégicas que despliego con clientes de mis servicios de asesoría.
Las intervenciones tienen que calibrarse para ser lo suficientemente avanzadas para retar, mejorar y motivar los resultados de ventas. No pueden ser ni más básicos ni más avanzados.
Esta calibración es una de las grandes ventajas de trabajar 1 a 1 con una empresa (vs. un contexto grupal) y una de las principales razones por las cuales la asesoría es mi principal forma de trabajar con clientes.
También lo pensé en términos de cómo un equipo comercial conecta con sus prospectos en el proceso de venta.
Si un prospecto no conoce aspectos técnicos avanzados, no puedes ahogarlo en términos especializados y especificaciones porque lo vas a perder.
Si estás ante un prospecto especializado, tienes que poder hablar su lenguaje técnico para poder avanzar.
Si la base tecnológica de un prospecto es simple, no puedes proponerle plataformas tecnológicas experimentales de automatización vía IA.
Si estás ante un prospecto avanzado que tiene sistemas de analítica, automatización y orquestación, no puedes ofrecerle tableros o software básico.
Tienes que poder diagnosticar su estado y llevar a tus prospectos y clientes de la mano a lo largo de su madurez.
De esta forma, estarás dando un mejor servicio y cerrando más ventas.
Como corolario:
Esta es una de las razones por las cuáles los procesos estructurados de ventas (con sus fórmulas, scripts, procesos y requisitos) ya no son tan útiles y efectivos.
Necesariamente hay que desarrollar la capacidad de los ejecutivos comerciales de poder calibrar su forma de vender acorde al contexto en cada segmento, prospecto y perfil de clientes.
Cuando hablo de que el crecimiento en ventas implica cada vez pensar más estratégicamente, este es uno de los ejemplos que lo ilustran.
¿Hasta que punto calibras la forma de vender a tu mercado?
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