Hoy en la mañana leía el newsletter de Alan Weiss, un prominente coach para consultores independientes y personas que lideran prácticas de servicios profesionales.
Mencionaba que para competir y ganar en los torneos más importantes de Tenis, los jugadores profesionales tienen que desarrollar habilidades para jugar en los distintos tipos de superficies: arcilla, asfalto/concreto y césped.
Alan Weiss sugiere aplicar este mismo principio para contrataciones claves. Sugiere probar a los candidatos en una comida, en la oficina, en una reunión, en la calle, en el teléfono y en zoom. Sólo así podrás saber si puede dominar distintos tipos de interacciones y contextos.
Este principio es crucial para la contratación de vendedores pues estos tienen que operar en distintos contextos y con distintos tipos de personas. Un vendedor necesariamente tiene que poseer esta flexibilidad.
Un gerente, suscriptor a Vendedor Proactivo me comentaba que mis recomendaciones que más le habían generado valor estaban relacionadas con cómo entrevistar a candidatos para sus posiciones de ventas.
En particular, a este gerente le sugerí emular en la entrevista distintos escenarios que un vendedor se topará en su día a día.
No necesariamente situaciones con clientes complicados o situaciones de alta presión sino los contextos que son más necesarios para el éxito en las ventas.
Por ejemplo:
- Cómo conseguirías una reunión con este tipo de prospecto.
- Cómo armarías una base de datos de clientes potenciales
- Cómo negociarías el cierre ante esta situación
- Cuáles crees que sean los principales criterios de decisión
- Etc..
Esta es una técnica de casos, muy común en las entrevistas de grandes consultorías. Aplicarla te da una mejor sensación sobre qué tan bien un vendedor desempeñará su trabajo y podrás evaluar hasta qué punto sus habilidades son reales.
Al aplicar esta técnica, el gerente más fácilmente puede detectar candidatos de alto potencial.
Te recomiendo que la pruebes.
En todo caso, esta conversación surgió dado que recientemente he buscado a distintos suscriptores de Vendedor Proactivo para obtener ideas sobre cómo mejorar el programa.
Al día de hoy, los suscriptores a Vendedor Proactivo tienen acceso a tips avanzados de ventas diariamente en su correo y acceso a un Masterclass mensual en vivo vía Zoom.
Me comentaron algunos puntos:
1 – Los tips diarios es lo que les resulta más valioso de Vendedor Proactivo pues su estructura de Anécdota > Principio > Actividad les permite entender el contexto, ejemplos y el paso a paso de cómo aplicarlos en la práctica. Aunque no hagan las actividades día tras día, cuando surge el momento de dar una presentación, planear una reunión o negociar el cierre, inmediatamente se acuerdan del tip y lo aplican. Adicionalmente, no son tips que normalmente encuentren en otros medios.
Si bien los correos de esta lista Sail Away abordan el crecimiento desde el punto de vista estratégico (y a veces táctico), los correos de Vendedor Proactivo son mucho más operativos y prácticos.
2 – Hay una percepción de que el precio de la suscripción anual, que es de $3,200 MXN pudiera estar un poco alta. Aunque los tips lo valen y los suscriptores obtienen un retorno grande, el comentario de un suscriptor fue: “Me gustaría poder pagarlo a partir de las comisiones incrementales que pueda lograr en el primer mes.” En sus palabras, sería más fácil dar el salto inicial, sin afectar el compromiso necesario que implica implementar los tips.
Me gustaría mucho conocer también la perspectiva de quien no es suscriptor pero quiere serlo.
También puede que te interese
La persistencia estratégica
Hoy escribo sobre una de las cualidades que distinguen a las organizaciones más exitosas en el largo plazo: La persistencia estratégica. Para ilustrar qué significa y su importancia, te comparto un caso real. Una empresa era muy exitosa vendiendo productos a grandes clientes en un segmento de mercado muy específico. Estos grandes contratos siempre tenían…
Cómo cerrarle la puerta a la competencia
Esta semana he estado hablando sobre la problemática que implica posicionarte con clientes en industrias donde hay muchos competidores o productos sustitutos. Estas son industrias donde los prospectos perciben los productos y servicios como poco diferenciados. A nivel estratégico, una de las formas más poderosas para posicionarte como la opción predilecta en el largo plazo,…
Decisores que se esconden en las profundidades
Te cuento una historia. Se trata sobre una empresa de servicios profesionales cuyas ventas se cayeron a más de la mitad a partir de la pandemia del Covid. Fue una combinación de una menor necesidad en el mercado pero también de un ímpetu generalizado de sus clientes por reducir costos. Al buscar nuevos clientes, el…
Seguir Leyendo Decisores que se esconden en las profundidades
